本周美股IPO公司比较多，从上周起就挨个看了几家招股书，决定先写云服务公司ON24。如果你和我一样经常会去一些上市公司的IR官网看资料，你可能也会眼熟这家公司，这家公司的主营业务就是给上市公司提供Webcast服务，比如贝壳Q3的电话会议webcast服务商就是ON24招股信息：

股票代码：$ON24, Inc.(ONTF)$
发行规模：860万股份
发行区间：45-50美元
募资规模：4.3亿美元
市值：22亿美元
募资用途：2,240万美元来偿还循环信用贷款项下的未偿债务，以及用于营运资金和其他一般公司用途。
主承销商：高盛、摩根大通、KeyBanc资本市场
机构持股：高盛在2019年初向ON24投资了2500万美元。其他风险投资投资者还有金山资本，美国风险投资伙伴，迦南伙伴和Rho Ventures。老虎环球等基金有兴趣参与IPO，以IPO价格购买总价不超过7500万美元的普通股财经新闻起家的云服务公司

ON24由创始人Sharat Sharan成立于1998年，根据martech（行销科技）的标准，ON24是一个经验丰富的供应商，1998年成立之初，公司做的是一个名为News Direct的公司播放视频新闻稿的平台，受2000经济衰退影响，公司业绩大受打击，后来公司决定砍掉新闻运营部分，在2003年转型成为一个网络研讨会平台。

在2013年之前，ON24主要提供用于管理网络研讨会和虚拟事件的服务和许可软件。2013年，随着基于云的订阅产品ON24 Elite和ON24 Virtual Environment的发布，公司转型为一家软件即时服务公司。

2018年，公司推出了两个互补的体验产品，即ON24 Engagement Hub和ON24 Target，为客户提供数字互动系统，使客户能够策划和传播丰富的多媒体内容体验。除了云服务产品，公司还提供专业服务，例如经验管理，监控和高级支持服务，这些服务提供了经常性收入以及实施和其他服务的机会。

ON24的平台使企业能够通过互动体验，数据驱动的分析和集成到大量业务系统（主要是营销自动化，CRM和BI平台）中的解决方案，使用数字参与来推动收入增长。

以数字参与为核心，我们平台的经验，数据和集成层为一系列产品和解决方案提供了动力，其中包括ON24 Elite，ON24虚拟环境，ON24参与中心，ON24 Target，ON24 Intelligence和ON24 Connect。

ON24 Elite -实时互动的网络研讨会体验，吸引潜在客户，也可以按需提供。
ON24虚拟环境-实时的、大规模的虚拟活动体验，可以实时吸引潜在客户，也可以按需提供。
ON24 Engagement Hub -永远在线，丰富的多媒体内容体验，潜在客户可以随时随地参与。
ON24目标——个性化的、精心策划的、丰富的多媒体内容体验，吸引特定细分市场的潜在客户，推动所需的行动。
ON24智能分析支柱，捕捉第一人称数据，为平台的洞察、基准测试、报告和AI/ML引擎提供动力。
ON24 Connect——第三方应用集成生态系统。

截至从2020年1月1日至2020年9月30日，目前ON24的数字体验平台，提供了超过15.9万次互动、实时数字体验，在2020年1月1日至2020年9月30日期间，平均每月吸引400万潜在客户和商业专业人士，同比增长174%。在同一时期，ON24的平台平均每月促成了1200万潜在客户的互动，年活跃时间为24.5亿分钟，同比增长167%。公司的客户创造更多的ON24内容丰富的体验时，他们会直接从潜在客户那里收集更多的数据，公司将其称为第一人称数据，以帮助他们创造乘数效应，增强他们转换潜在客户和产生收入的能力。截至2020年9月30日,ON24在40多个国家有1918个企业客户,包括五个全球最大的科技公司其中的三个,美国五大银行的四个,五大全球医疗保健公司中的三个和五个全球最大的工业和制造业公司中的三个。常见的客户包括贝壳，IBM（IBM），Marketo，SAE和Deloitte。

截至2019年12月31日的年度或截至2020年9月30日的九个月，没有一个客户对公司总收入的贡献超过5%。公司拥有高度参与度和忠诚度的客户基础，这使公司的收入随着时间的推移而增长，并在2020年9月30日达到了147%的基于美元的净留存率。截至2018年12月31日和2019年12月31日，公司的NRR分别为107%和108%。

财务角度来看是极度稀有级别的云服务公司

最让我惊讶的是这家公司居然已经盈利了，看了那么多IPO公司，如果用卡牌游戏的卡牌稀有度来描述，盈利的IPO公司是SR级别，而盈利的科技公司就是SSR级别，盈利的云服务供应商简直是UR级别的（稀有度级别一般为 UR>SSR>SR>R> N）

连巴菲特都打新的Snowflake都是亏损上市的，但这家公司居然在2020年已经扭亏为盈了，并且截至Q3公司的年度经常性收入（ARR指标）增长98%达到1.3亿美元。[眼眼]不过这家公司的ARR计算为截至计量日期公司的订购合同的年化价值的总和，包括公司预期将续签的合同到期的现有客户。截至2020年9月30日，占ARR超过60％的客户已将公司的平台与第三方应用程序集成。

根据招股书，截至2020年9月30日的9个月，总收入为1.03亿美元，ON24的收入分为软件订阅收入和专业服务收入两大类，其中订阅收入占80%，截至3季度，公司的现金及现金等价物为4700万美元，净现金为2683万美元，递延收入为8700万，

ON24预计截至2020年12月30日，2020年的收入为1.55亿美元，净收入为1780万美元，该公司的毛利率一直稳定在70％以上，预计2020四季度毛利率为78-79%，这主要归因于总收入的大幅增长，而公司的总收入成本则有所下降，这反映了规模经济和效率的提高。

预计截至2020年12月31日的ARR在1.5亿美元至1.534亿美元之间，而截至2019年12月31日的ARR为7690万美元，这主要反映了公司在吸引新客户和扩大现有客户订阅方面的成功。这些趋势发生在**大流行之前，并且在2020年有所加快，部分是对**大流行的反应。

行业趋势：

根据Gartner的调查，到2025年，预计供应商和购买者之间的B2B销售互动的80％将通过数字渠道进行。随着企业加快应对**大流行的数字化转型计划，优化数字化销售和营销投资以推动收入转化的紧迫性变得越来越重要。

根据Grand View Research的调查，到2027年，全球数字营销软件行业预计将达到约1,520亿美元。公司估计，ON24的解决方案当前的总可寻址市场或TAM每年在全球范围内约为420亿美元。

在2020年9月的一次采访中，ON24的联合创始人兼总裁兼首席执行官Sharat Sharan告诉表示:“客户参与已经基本转移到网上，这并不是什么高深的科学。我们都期待着实体活动的回归，但更多的在线客户参与的趋势已经加速，并将继续下去。我不认为这是一个可逆的趋势。”

总结：

首先云服务的属性就注定了这家公司不会便宜，加上背后各种机构资金在风投阶段就已经入场了，这帮人不吃肉怎么可能?其次，其实这个行业是和股票市场深度绑定的，上市的公司越多，需要IR服务的企业就越多，行业前景也就越美好，而且B端用户更换供应商的频次远低于C端用户。

不过也有一点值得注意，那就是这类公司的行业技术壁垒不如其他云服务深。据我观察，像微软、谷歌、这样的头部公司从2020年开始就都开始了使用自研的webcast系统或YouTube这类直播软件，zoom就是接入的自己的软件，这也就解释了为什么这家公司的客户收入都是10万美元级的，而没有百万美元级的，当服务价格过高的时候，有能力、有资本的技术公司就会把这笔钱省下来，而且还能当自己家产品的广告宣传，何乐而不为？

关于估值，外网Seekingalpha有博主将ON24和Zoom类比，都是企业服务，估算ON24目前的市盈率为11倍，参考ZOOM当前260多倍的市盈率，这个市值明显被低估，这位大哥认为ON24股票会超过139美元。

但是我认为Zoom更具社交属性而ON24显然企业属性更强，固然达不到ZOOM那种动辄上亿的月活，但是ON24的客户付费意愿和粘性比ZOOM更好，多的不说，我觉得华尔街这帮疯子，ON24首日也就翻倍吧，如果想长期持有的，建议等上市一段时间后，股价稳定再买。