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#直击业绩会# 阿里巴巴$(BABA)$2019财年第三季度电话会议（2019年1月30日美国东部时间上午7:30）

公司参与人

• 执行副董事长：蔡崇信
• CEO：张勇
• CFO：武卫

以下为分析师问答环节主要内容：

摩根士丹利分析师：我的问题是关于公司对一些新业务的投资的，我想知道公司如果在进入新的财年之后，会如何对这些新业务的投资发展进行优先排序？比如新零售、本地消费服务、数字媒体和娱乐以及 Lazada。新的财年里这些新业务的亏损会否收窄？尤其是数字媒体和娱乐业务，我们看到第三财季公司对该业务的投资有明显地增加，此外，公司是否会进行一些显著的战略调整？

张勇：我在开场陈述环节的时候提到了，因为公司核心电商业务表现非常强劲的关系，我们在对未来的投资方面拥有比较大的灵活性。我觉得在新的一年，我们会重点关注如何在这些新业务和新领域与阿里巴巴的核心电商业务之间产生协同效应。对于数字内容、本地消费服务两个领域，我们将其视为对阿里巴巴的用户的需求的延伸服务，希望为 7 亿用户提供从内容到本地服务的全面的服务，我们认为这对于阿里巴巴生态系统的繁荣发展非常重要。

实际上，我们在做这些投资的时候，一方面，我们希望阿里巴巴的服务可以在市场上具有竞争力，在这些新业务的各个领域，每个市场大家都可以看到会有几家竞争对手；另一方面，我们也需要提高公司的运营效率，我们制定了很多纪律和政策来保证公司能够在这些领域里实现好的表现。

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花旗集团分析师：我的问题是关于你们的佣金收入的，鉴于公司采纳了新的会计处理方式，能否介绍一下，假设本财季没有换新的会计处理方式，公司的佣金收入增长会是多少？这是否也意味着公司在未来三个季度里的佣金收入增长速度会高于 GMV（平台销售总额）？另外，目前公司对于信息流推荐产品的商业化有无时间表？

武卫：关于佣金收入增长的问题，如果我们不考虑会计处理的变化的影响的话，佣金收入的增长速度将于 GMV 的增长速度保持一致，也就是说，净佣金率基本上没怎么变化。

关于信息流推荐引擎产品的商业化，正如 Daniel（张勇）提到的，我们在进行测试，但是目前还没有时间表，有的话我们会告诉你们。可以肯定的是，到我们准备开始对信息流推荐产品进行商业化的时候，我们肯定已经先做好了对商户 ROI（投资回报）和用户体验之间的平衡。

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高盛分析师：第三季度，点击率（Click-through rate）变得更高、从而带来更高的点击量及更高的客户管理收入(customer management revenue)的背后原因是什么？另外，你们刚才说信息流推荐引擎商业化准备好的时候会告诉我们，然后上个季度你们提到宏观经济比较疲软，那么我想知道信息流的商业化时机是否会与宏观经济的恢复相关？

武卫：我们介绍了客户管理收入增长的原因主要是由付费点击率的增长带来的更高的付费点击量的原因，其实这里面来自于几个因素：用户基数增长、用户互动增强以及我们对于搜索功能的优化，这些都对点击率的增长带来了贡献。

张勇：我们并不会把信息流推荐的产品变现和经济状况连在一起。我们需要保证商户能够获得很好的投资回报（ROI），需要给他们更加灵活的营销工具，帮助他们获得更多的客户。但是，当前，我们还在对信息流商业化进行测试，希望确保我们能有好的算法和技术，保证我们能有原生的推荐广告，保证用户能有很好的体验，同时也保证商户的 ROI。

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美国银行-美林分析师：我的问题是关于小商户的，最近，鉴于宏观经济环境的变化，你们有没有观察到小商户和大商户之间的业务活动的区别？电商法对于小商户有哪些潜在影响？

张勇：我觉得淘宝集市上最美好的一个影响就是每天都会产生很多新的商户。当前，如果你看我们的生态系统，最近几年我们有很多新的商户与传统的分销商不同，我觉得他们不是传统意义上的小商户，实际上现在有很多商户在我们的平台上最直播表演，他们既是意见领袖（网红），同时也是商家，我们非常鼓励不同类型的商户的加入，同时也尽量为他们提供必要的技术和工具，帮助他们向消费者客户展示自己的独特性。我觉得这是淘宝集市长期的繁荣的一项保证。

蔡崇信：我来回答可能的电商法的影响的问题。开场陈述环节的时候我也提到了，国务院最近出台了对小企业的减税措施，关于电商法，最基本的一点是商家都需要进行工商登记，这给商家群体带来了很多关于工商登记的影响的不确定性，担心纳税的要求会更加严格。但是，另一方面，国务院出台的中小企业的减税措施又基本抵消了这方面的担忧。

具体而言，减税措施主要包括两个方面：第一，增值税的起缴额从每月 30,000 人民币提高到了每月 100,000 人民币，换句话说，如果你是每月销售额少于 100,000 的商家，你就不用缴纳增值税；第二，企业税由原来的 25% 有所下调，对于小企业，利润 100 万以内的税率为5%，此后 100 万到 300 万利润之间的税率是 10%，所以实际上减税的幅度是非常大的。总体而言，这两项减税措施基本上抵消了商家对工商登记的影响的担忧。

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汇丰银行分析师：我的问题是关于公司的利润率的提升以及投资周期的，公司本财季的利润率有所提升，尤其是核心集市电商业务的利润率，显示了公司在运营方面的效率的提升，那么，可否介绍一下公司当前处在投资周期的哪个阶段？运营效率的提升是来自本地生活服务业务还是新零售？

另外，可否介绍一下当前的本地服务市场的竞争格局，以及围绕竞争对手的状况公司相应进行的在佣金率（take rate）和促销方面的战略调整？

最后，关于公司的生态系统，长期来看，随着公司不断对新业务的渗透，公司如何看待不同业务之间交叉销售的机会？

武卫：利润率方面，我们过去几个季度也提到过，我们鼓励大家去看我们的绝对利润数额，因为随着我们不断拓展新业务新领域，绝对的利润额对于美股净利润（earnings per share）等指标来说是更加有意义的数据。

我觉得你的问题的本质是想问我们如何在保证利润增长的同时进行投资，我知道投资人对于我们会在新的战略领域投资多少等方面有很多的问题和担忧，对此，我想讲两点：第一，我们是将通过核心电商业务赚来的钱，对新的战略领域进行投资，而竞争对手投资的是他们从市场上、从投资人那里融资获得的钱。至于我们的核心业务有多强劲，你可以看一下我们的客户管理收入和佣金收入，这两项加起来一个季度就有 700 亿，而核心业务的利润额，则达到了 540 亿，其中大部分来自于中国零售业务，这些数据可以告诉大家我们的核心业务有多强劲，这对于我们投资新的战略领域提供了强大的支持。

第二，我们在看投资的时候，会非常强调运营效率和投资效率，对于这些投资我们每一项都有内部的评估和衡量，这些投资现在去谈财务回报还为时过早，但是我们从业务进展的角度来看，它们依然都按计划的节点在发展。

张勇：本地服务业务方面，去年后半年，我们将口碑和饿了么合并后成立了新的本地生活服务业务公司，我们坚信此举可以通过消除重复支出而显著降低其用户获取成本及客户服务成本。现在随便你去看任何一家餐厅，外卖和堂食业务都是一样的重要，通过对这两项业务的合并，我们预计会产生非常多的协同效应。

关于你提到的交叉销售的问题，我觉得这是我们阿里生态系统的优势，我们非常努力地去实现不同业务之间的业务协同效应，为不同的业务带来机会。举例而言，今年的双十一，我们不光是中国零售业务参与了，所有阿里生态系统里的消费者业务也都参与了，我们通过不同的移动客户端进行了用户互动，这样不仅给我们的零售业务带来了新用户，也给优酷、移动浏览器和旅游等业务带来了很多新用户。阿里平台上的 7 亿用户是我们最重要的资产，我们会充分利用这项资产和力量，去释放用户的消费潜力。

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加拿大皇家银行资本分析师：除了你们的核心集市电商业务，你们其他的与核心业务相关的消费者业务中，本地消费服务、国际业务、新零售、物流业务中，预计哪项业务的潜在增长率会更快？能否从利润贡献或者亏损幅度方面对这些业务进行排序？本季度对这些业务的整合中你们有没有什么新的发现？

武卫：我们提到了现在公司对于与核心业务相关的消费业务的投资包括饿了么、Lazada、新零售和菜鸟，以上排序为按照亏损幅度高低进行的排名。

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巴克莱资本分析师：根据你们上个季度更新的业绩指引，以及公司前三个季度的收入情况进行计算的话，会暗示你们第四财季的总收入的增长速度或有加快，可否介绍一下第四财季收入增长加速的原因是什么？另外能否提供最新的业绩指引？

此外，我注意到你们已经为春节推出了一些促销活动，比如红包活动，能否介绍一下这些促销活动与去年相比有什么不同？这对于你们的用户增长和利润率会有什么样的影响？

武卫：如果你看收入增长的话，我们说的是同比增长 41%，这是一个旺季，我们觉得 41% 是非常强劲的，如果你看客户管理收入的话，我们显示的是增速加快，主要原因是由更高的点击率带来的付费点击量，这背后的驱动因素主要是我们对用户的拓展、用户互动的增加和对搜索服务的优化。

张勇：从业务的角度来看，我们还在不断增强公司在市场上的领先地位，所以，对新用户的获取对我们来说具有战略意义，这也是我们重点发展新用户的获取和用户留存的原因。我们在开场陈述环节的时候提到了，公司和蚂蚁金融及支付宝在新用户方面有非常多的合作。

春节促销方面，我们正在铺开，支付宝刚刚推出了除夕集五福的活动，这已经发展成为一个新的中国超级 IP，我们预计会有非常多的用户参与这项活动，我们也将此视为一个重要的获取新用户的机会，这是我们已经通过实践证明存在的协同效应，我们将会继续进行这样的活动。

武卫：业绩指引方面，我们目前没有更新。

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SunTrust 分析师：关于政府出台的刺激政策，能否从近期政府出台的类似的政策中，介绍一些实际起到了积极作用或者符合预期的作用的例子？产生所想实现的效果用了多长的时间？一个比较新的例子是，最近发改委通过 CCTV 发布了对家具家电(household appliances)产品方面的提振计划，那么能否介绍一下你们的看法？毕竟你们提到过在经济疲软的当前遇到的家电家具的销售放缓的问题。

蔡崇信：我之前提到最新的减税政策是几天前才刚刚宣布的，当然，我们预期这些政策会实现其想要达到的目标，但是目前还没有办法去验证。

过去一年里，市场上也有过关于增值税率调降和个税门槛提高从而提升居民的可支配收入的方面的讨论，很明显我们预计这些措施都能产生效果。但是，在我们看来，更重要的一点是，中国政府在政策的制定和实施方面变得更有经验和更加精准，会更多地使用财政政策，而过去的应对措施可能更多还是增加总体流动性，以及其他的货币政策，这些政策和措施可能在以前是有用的，但是，在目前经济整体的负债率比较高的情况下，政府转向使用财政政策来刺激经济是非常明智的，减税是很有针对性的措施，可以刺激个人的消费并且帮助企业渡过经济下星期的阶段。

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摩根大通分析师：能否介绍一下公司 2019 年的视频内容支出策略是什么？范冰冰等明星逃税丑闻对公司相关支出预算会有什么样的影响？

张勇：我们拥有非常一贯的内容战略并且会密切关注这些战略的有效性。目前，正如你说的，我觉得内容市场正在降温，这对整体的内容市场的发展有好处，制作成本和演员片酬都有下降，我觉得这对行业未来的健康发展是有益的，公司会持续关注内容制作和内容发行的运营效率。

我们关注的重点是将我们的 7 亿用户资源利用到数字媒体和娱乐业务中。

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德意志银行分析师：我的问题也是关于数字媒体业务的，你们刚才说公司有比较一贯的内容战略，但是随着公司与阿里影业的互动合作，你们如何看待数字媒体业务的的业绩指标？目前的亏损幅度未来是会持续还是会缩窄或扩大？哪些衡量业绩的指标是你们最为关注的？

张勇：我们还是专注于数字内容业务用户的增长，实际上我们本季度看到内容付费用户数出现了强劲的增长，这是非常重要的，我们希望同时增强用户的体验，为用户在实物服务之外提供数字媒体消费服务。

蔡崇信：因为我们有非常强大、很广泛的生态系统，包括电商、本地服务等，所以公司并没有将娱乐业务视为独立的业务而进行业务指标的考察，因为如果内容好的话，也可以带来电商用户的留存率和每人消费金额的提高。所以，我们是从整体角度去看业务指标和表现。

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瑞士信贷分析师：鉴于公司的云计算业务已经取得了 50% 的市场份额，那么你们的下一个目标是什么？云计算业务预计何时可以实现盈亏相抵？

张勇：我们对云计算业务有非常明晰的战略，很明显公司对云计算业务的表现非常满意，阿里云在中国市场上处于领先地位。

但是中国当前的云计算市场整体上还处于发展初期，在数字时代，所有的企业都需要转移到云端，云计算领域的服务也将多种多样。在阿里生态系统里，我们在 IaaS 方面的基础设施非常不错，在 PaaS 和 SaaS 方面公司也有非常多的专长，比如我们的中间件和数据库服务非常重要，另外公司的零售和营销服务的技术，比如蚂蚁金服和菜鸟使用的技术，与所有的金融机构和物流服务商的相关度都是非常大的，所以我们要将阿里生态诞生的服务向整个市场开放。

所以，在我们最近的组织架构调整中，我们甚至将阿里云部门改名为阿里云智能，我们认为云不止是基础设施，还是数据技术、数据智能和数据能力，我们希望与整个市场分享这些技术、智能和能力。

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瑞士银行分析师：今年，在很多大广告商调整预算的情况下，公司如何看待广告市场的发展？

张勇：实际上，我们并没有将广告市场视为独立的领域，而是视为阿里核心电商业务的一部分，目前，大多数广告商都与阿里有合作的关系，阿里巴巴对于他们不仅仅是一个销售和营销平台，实际上，我们是世界上唯一一家帮助客户将营销和品牌推广与终端销售连接的平台。

我们将继续强化公司在这个领域的独特优势，希望可以为广告主提供一站式的服务和生态，帮助他们在新的数字时代实现可持续的收入和发展。