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$蔚来(NIO)$于3月5日公布了截至2018年12月31日的第四季度及全年未经审计财报。

财报发布后，CEO兼创始人李斌、CFO谢东萤等高管出席了随后召开的分析师电话会议，解读财报并回答分析师提问。

第一部分高管解读财报

感谢大家加入我们关于第四季度和2018年全年业绩的讨论。我将从一些亮点开始。在2018年第四季度，我们的NIO JAC生产基地的产量继续增加，我们在本季度交付了7,980台ES8，使2018年的总交付量达到11,348台，这有助于加强ES8品牌并巩固我们在优质电动7座SUV汽车中的领导地位。

继2018年6月首次交付后，第一年总收入达到人民币49.5亿元. 2018年12月，我们推出了ES6，我们的5座高性能优质电动SUV以及6 座 ES8版本，过去是7座SUV，现在我们有6座版本。这些推出体现了我们对市场渗透的持续关注，以增强产品和服务。

我们对来年的增长前景充满信心。我们预计2019年第一季度的交付量将比预期的减少，

• 第一个原因是：由于预计2019年中国电动车补贴减少，去年年底交付量加速增长。
• 第二个原因是：1月1日和中国新年带来季节性放缓。
• 第三个原因是：中国软宏观经济状况，特别是汽车行业。

因此，我们预计第一季度的ES8交付总量将在3,500至3,800台之间。我们分别于1月和2月完成了1,805和811交付量。

2019年 - 截至2019年2月底，我们有超过4,200份ES8订单，展望未来，我们将不再报告ES8的预订单号，因为ES8的交付进入了更正常的交付时间阶段。在未来，我们将每季度报告交付数量，而不再每月报告交付量。

我们预计2019年第二季度交货将继续疲软，我们持续关注2019年中国电动汽车补贴政策的结果以及宏观经济状况。我们继续关注电动汽车行业的政策变化以及为电动汽车购买者的补贴。3月5日，中国中央政府宣布将制造业的增值税税率从16％降至13％，作为整体减税和信息计划的一部分，以促进宏观经济。我们认为这些措施将长期有利于整体经济和消费市场，包括汽车业。

12月中旬，我们以358,000元的预补贴价格正式推出我们的ES6。我们相信ES6的竞争特性和价格将引起人们对大众市场的浓厚兴趣。ES6 5座SUV拥有卓越的性能，加速从零到100公里/小时最快4.7秒; 特殊范围的510公里NEDC [ph]和功能齐全的豪华内饰。

我们计划通过参加4月份的高调上海车展，为ES6带来更多的订单。我们预计这个订单积压会随着ES6在5月交付而增加。潜在买家可以真正看到，触摸和试驾，体验ES6的驾驶性能和舒适性。截至2月底，我们在准备ES6生产方面取得了良好进展，我们正在按计划实现2019年6月开始交付的目标。

NIO用户的地理覆盖范围不断扩大。到2019年2月底，我们的ES8型号已经交付到270个城市，连接全国各地的用户。现在有超过14,000个ES8在路上，我们将继续收到用户的宝贵反馈。积极反馈在关键领域，包括驾驶功能，内部质量，无调解员互动，优质服务和用户参与。

在第一个冬季，我们听取了用户关于远程旅行ES8的驱动范围挑战的反馈。虽然我们的云数据表明，95％的ES8使用是在城市驾驶，只有5％与长途旅行有关。我们加快了扩建高速公路电力交换站网络，包括G2和G4高速公路以及G15高速公路的大部分。

现在，新用户可以在北京，上海和深圳之间旅行，只需使用NIO电池交换中心即可在五分钟内提供完全交换电池，而无需停机数小时。NIO是唯一一家拥有电池交换技术的公司，可以在中国实现无缝长途驾驶，中国的ES8主要高速公路类似于ICE汽车和加油方便。

为了反映我们持续改进的动力，我们不断更新并提供软件以改善我们的用户体验。在12月利用我们的无线技术，我们将ES8软件升级到1.2.0版。自6月首次推出软件版本以来，现已增加200多种功能进行优化，以提供增强的安全性，驾驶员便利性和改善整体驾驶体验。其中的关键包括ADAS功能，如自动紧急制动，前方碰撞警告和车道偏离警告，2019年上半年的主要目标是ADAS功能。

我们的服务网络不断发展壮大。截至2019年2月底，我们在中国27个城市开设了13家NIOhouse和16家pop up NIO houses。此外，截至年底，我们的服务中心数量增加到166个城市，主要由授权服务中心组成。我们很高兴地报告我们的无忧服务套餐继续好评如潮，我们看到大约90％的用户购买了无忧服务套餐。

我们将继续监控用户如何使用可用的电源解决方案。截至2019年2月底，大约78％的用户安装了家用充电器，这是日常使用中最有效和最方便的充电解决方案。我们还完成了超过38,00点击电源服务。

我们的电力交换站也在32％的用户中积极地在城市和高速公路上使用。此外，通过我们的NIO确定的超过170,000个公共充电器大约被59％的用户使用。很明显，我们的用户可以通过灵活且不断增长的充电基础设施获得良好服 随着我们不断改进和增强可用的电源解决方案，我们将继续监控使用趋势并评估我们的反馈。

在中国，春节是一年中最繁忙的旅游季节。今年1月28日至2月18日是假期旅行期间的高峰，我们为用户提供超过16,000次点击电力服务，在邮政服务调查中获得的满意度超过4.9分。我们为NIO Power和NIO服务团队感到自豪，他们努力为全国各地的NIO ES8用户提供无缝的卓越支持。

便利的换电服务是我们竞争优势，并为潜在的竞争对手创造了重大障碍。因此，除了交付我们的车辆之外，我们继续考虑确保NIO服务和NIO Power为NIO社区提供最高质量的服务。

我们的NIO社区继续扩展到购买ES8的用户之外。我们的在线NIO社区正在快速发展，新的应用程序可记录超过800,000活跃用户和高峰时段的每日活跃用户190,000。

NIO社区2018年的亮点是我们的年度NIO日。12月，我们在上海举办了旗舰NIO日活动，欢迎超过10,000名NIO社区成员分享我们对未来愿景的见解，并正式推出ES6。此活动现已在线观看超过15亿次。通过2018年的各种线下活动，我们获得了宝贵的经验和数据，并在2019年继续推出更多线下活动以吸引目标用户。

另外，我们想向您介绍我们在上海嘉定建设生产设施的计划。2017年，我们与上海嘉定的政府及相关实体签署了框架协议和备忘录，为NIO建立制造工厂。最近 - 我们的合约对手方终止该制造厂的计划。

这些决定基于两个原因。首先，在2018年，政府当局颁布了一项新政策，允许并鼓励经营其车辆研究，开发和设计的实体与汽车制造公司合作，共同制造车辆。这是NIO和JAC之间的联合制造模式，在中国被认可并被视为一种创新的制造模式。

其次，从效率的角度来看，我们可以利用NIO 江淮工厂的现有能力，并享有灵活性，以扩大能力，以支持NIO未来两三年的市场渗透和增长计划。

从长远来看，我们仍将专注于联合制造模式，并继续提高制造业资本投资的有效性。对于NIO来说，2019年是重要的一年。因为我们有一整年的ES8生产并开始交付ES6。

虽然疲软的经济状况可能对汽车行业的某些部分产生暂时性需求，但在中国，电动汽车部门预计将继续增长。我们在2019年的目标是围绕提高市场渗透率，但有效地提高我们的生产和运营效率。从长远来看，我们致力于投资研发，以确保我们的产品和经验始终处于电动汽车行业的最前沿，并超越用户的期望。

在我们作为上市公司完成前六个月的时候，我要感谢不断增长的NIO用户社区对NIO团队的持续信任，感谢他们对我们的愿景和投资者社区的承诺，感谢您对NIO的这一旅程的兴趣和支持。

再次感谢您，我现在将致电我们的财务副总裁Nick Wang，提供本季度的财务详情。尼克，拜托。

路易斯，谢谢你。我现在将讨论第四季度的部分财务业绩。为了留意这个电话的长度，我鼓励听众参考我们的收入新闻稿，该新闻稿会在线发布我们的全年和其他详细信息。

2018年第四季度的总收入为人民币34.4亿元（4.997亿美元），较2018年第三季度增长133.8％。我们的总收入分为汽车销售和其他销售两部分。2018年第四季度的汽车销售额为人民币33.8亿元（4.918亿美元），较2018年第三季度增长137％，占季度总收入的98％。第二季度汽车销量较2018年第三季度增加的原因是ES8季度交付速度加快。

2018年第四季度的其他销售额为人民币5440万元（790万美元），较2018年第三季度增长27.5％。第二季度其他销售额较2018年第三季度增长主要归因于本季度提供的家用充电器和服务中收入增加。

2018年第四季度的销售成本为人民币34.2亿元（4.97亿美元），较2018年第三季度增长115.8％。2018年第三季度的销售成本增长主要是由于交付量的增加本季度的ES8数量。

2018年第四季度毛利率为正值0.4％，而2018年第三季度为负7.9％，主要受本季度汽车保证金增长的推动。第四季度的汽车保证金为正数，而2018年第三季度为负4.3％。汽车保证金的增加主要是由于本季度产量的增加和ES8的交付量。

2018年第四季度的研发费用为人民币15.2亿元（2.240亿美元），较2017年第四季度增长83.8％，较2018年第三季度增长48％。研发费用增加主要原因是人员数量增加以及与ES6（一款于2018年12月推出的5座高性能优质电动SUV）的研发活动相关的设计和专业费用增加。

不计入股权奖励支出，非GAAP指标，第四季度研发费用为人民币14.9亿元（2.174亿美元），较2017年第四季度增长83.1％，较第三季度增长57.8％ 2018年

2018年第四季度的销售，一般和管理费用为人民币19.5亿元或2.829亿美元，较2017年第四季度增长了130％，比2018年第三季度增长了16.5％。 2018年第三季度的销售，一般和管理费用主要归因于营销和促销活动的增加，租赁支出的增加以及与销售网络扩张相关的其他费用以及销售，一般和行政人员的数量增加。

不计入股权奖励支出，非GAAP计量销售，一般管理费用为人民币18.3亿元或2.655亿元，较2017年第四季度增长123.5％，较2018年第三季度增长38.1％。

2018年第四季度经营亏损为人民币34.5亿元（5.013亿美元），较2017年第四季度增长106.4％，较2018年第三季度增长22.7％。不包括股权奖励支出，调整后经营亏损，第四季度非公认会计原则指标为人民币33.1亿元（4.870亿美元），较2017年第四季度增长102.4％，较2018年第三季度增长39％。

2018年第四季度股票薪酬支出或人民币1,417亿元（2060万美元），较2017年第四季度增长282.6％，较2018年第三季度减少67.2％。股份增加2017年第四季度的薪酬支出主要归因于2018年向员工增加的期权.20188年第三季度股权奖励支出的减少主要归因于第三季度确认的较高的累计股权补偿费用。这与首次公开发行前授予某些员工的股票期权满意度有关，具有IPO的表现条件。

2018年第四季度净亏损为人民币35亿元（5.095亿美元），较2017年第四季度增长106.1％，较2018年第三季度增长24.6％。不包括股权奖励支出，调整后的净额亏损，非GAAP指标在2018年第四季度为人民币33.6亿元（4.899亿美元），较2017年第四季度增长102.1％，比2018年第三季度增长41.3％。

2018年第四季度归属于NIO普通股东的净亏损为人民币35.2亿元（511.5百万美元），较2017年第四季度增长26.4％，较2018年第三季度减少64％。不包括以股份为基础赎回价值的补偿费用和可赎回非控制性利息的增加，非公认会计准则归属于非公认会计准则的调整后净亏损为第三季度的人民币33.4亿元（4.862亿美元）。

第四季度每股美国存托凭证的基本和摊薄净亏损均为每股ADS 3.37元（0.49美元）。剔除以股份为基础的薪酬支出和可赎回非赎回权益对赎回价值的累积，第四季度每股美国存托凭证的非公认会计准则调整后基本和摊薄净亏损均为人民币3.2元（0.47美元）。截至2018年12月31日，我们的现金和现金等价物的现金和短期投资余额为人民币83.5亿元（12.1亿美元）。

现在，就我们的业务前景而言，2019年第一季度，公司预计与2018年第四季度相比，车辆交付量将连续放缓。由于预计中国电动车补贴将减少，因此在去年年底实现了加速交付。 2019年，1月1日和农历新年假期的季节性放缓以及中国目前温和的宏观经济状况。

2019年第一季度，公司预计ES8的交付量将在3,500至3,800辆之间，比2018年第四季度减少约56.1％至52.4％。总收入在人民币13.9亿元与人民币之间15亿元（2.023亿美元至2.250亿美元），较2018年第四季度减少约59.5％至55.9％。

该业务展望反映了公司对业务状况和市场状况的当前和初步看法，这些看法可能会发生变化。

现在开始问答环节。谢谢。

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