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Ana Soro
下午好。我是 Palantir 财务团队的 Ana Soro，欢迎您参加我们的 2024 年第一季度收益电话会议。我们将讨论收盘后发布并发布在投资者关系网站上的新闻稿中宣布的结果。
在电话会议期间，我们将就我们的业务发表在适用的证券法范围内可能被视为前瞻性的声明，包括有关我们第二季度和 2024 财年业绩的声明、管理层对我们未来财务和运营业绩的预期以及有关我们计划的其他声明、前景和期望。这些陈述不是承诺或保证，并且存在风险和不确定性，可能导致它们与实际结果存在重大差异。有关这些风险的信息可在今天收盘后发布的收益新闻稿以及我们提交给 SEC 的文件中找到。除法律要求外，我们不承担更新前瞻性陈述的义务。
此外，在今天的电话会议中，我们将提及某些调整后的财务措施。这些非公认会计原则财务措施应作为公认会计原则措施的补充，而不是替代或孤立于公认会计原则措施之外。有关这些非公认会计准则衡量标准的更多信息，包括非公认会计准则与可比公认会计准则衡量标准的调节，包含在我们今天提供的新闻稿和投资者演示中。我们的新闻稿、投资者介绍和其他收益材料可在我们的投资者关系网站 Investors.palantir.com 上获取。在通话过程中，我们在讨论我们的业务时会提到各种增长率。除非另有说明，这些比率反映的是同比比较。
与我一起参加今天电话会议的还有首席执行官 Alex Karp； Shyam Sankar，首席技术官；戴夫·格雷泽 (Dave Glazer)，首席财务官；首席营收官兼首席法务官 Ryan Taylor。
现在我将把它交给Ryan 来开始通话。
Ryan Taylor
在 AIP 的势头和我们在美国商业领域持续强劲表现的推动下，我们的开局非常强劲，收入达到 6.34 亿美元，同比增长 21%。我们的业绩还突显了我们美国政府业务不断增长的实力以及我们持久的关键任务工作。在我与我们的客户群进行的对话中，人们对 AIP 的持续兴趣显而易见。我们已经分享了通过 AIP 占领市场的计划，我们的结果表明我们的战略不仅取得了成功，而且还在加速发展。
虽然还处于早期阶段，但我们的重点是建立长期业务的基础。随着我们的产品获得关注并在企业内产生有意义的影响，我们打算坚持不懈地继续吸引新客户，并随后扩大这些合作范围。我们不仅增加了新客户的数量，而且对我们发展这些新客户的能力也感到很满意。
在吸引新客户方面，我们持续举办了大量的训练营，迄今为止已有超过 915 个组织参加，以满足入境需求。我们还看到交易周期大幅压缩。举个例子，一家领先的公用事业公司在完成训练营五天后就签署了一份七位数的协议。另一位客户在为期几天的训练营结束一天后立即签署了付费协议，并在三周后转为七位数的交易。我们预计有利的单位经济效益和更高的吞吐量将继续加速我们的业务。
美国商业广告是我们看到最大变革的领域。虽然第一季度是我们季节性最慢的季度，但新客户和现有客户对 AIP 的采用帮助推动了我们美国商业业务的客户获取和收入的显着增长。第一季度，我们在美国商业领域净增加了 41 个新客户。我们的客户数量同比增长 69%，环比增长 19%，而 2023 年第一季度环比增长 8%。不包括战略投资，我们的美国商业收入同比飙升 68%环比增长 22%。由于 AIP 的应用似乎无穷无尽，新客户遍及各个行业，从美国最大的独立装瓶公司到领先的能源和基础设施公司以及跨国航空公司。
第一季度，我们的美国商业业务拥有来自 74 个 GICS 行业中 56 个行业的客户。当我们吸引新客户时，我们也看到这些客户正在扩大与我们的合作。在我与客户的对话中，我看到他们反复询问我如何通过 AIP 驱动的企业转型更快地完成更多工作。我们向他们展示如何将人工智能策略转移到聊天之外。 Lowe's、Cleveland Clinic 和 General Mills 等现有客户正在认识到 AIP 在自己企业中的广泛可能性，并相应扩大其范围。 Lowe's 加速了其参与度，从无人工智能的起点到为 1,000 多名客户服务代理使用生产级人工智能，导致逾期任务减少了 75%。正如其一位董事指出的那样，“我们在短短四个月内就实现了这一目标，并在推出后三周内吸引了 1,000 名用户”。克利夫兰诊所承诺达成一项为期 10 年的扩张协议，以在其医院中进行更广泛的部署。通用磨坊 (General Mills) 高级总监指出，上个季度进一步扩大了其工作范围，“我们每年平均节省约 1,400 万美元，但就目前而言，它实际上仅部署到我们网络的一部分”。
我们看到主要客户账户的快速扩张。例如，一家财富 500 强工业公司签署了一项为期三年的扩张协议，这使我们与他们合作的年收入运行率比 2022 年我们最初与他们的合作增加了近五倍。一家财富 100 强零售公司启动了该项目于 2023 年第二季度进行了试点，并于 8 月份扩展到用例转换，然后在上季度将其工作扩展到 1200 万美元的 ACV 企业参与。这些只是几个例子。由于 AIP 以及我们的软件在他们的组织中具有令人难以置信的吸引力，越来越多的客户正在扩大与我们的合作。
转向我们的美国政府业务，上季度我们的收入继续加速增长，环比增长 8%，而第四季度环比增长 3%，我们的产品每天都对当前的世界事件产生重大影响。我们看到对任务经理的持续需求以及对第一早餐的积极欢迎。上季度，我们很荣幸美国陆军授予 Palantir 超过 1.78 亿美元的资金，让其成为 TITAN 计划下建造下一代目标节点的唯一主承包商。这标志着软件公司首次赢得硬件系统的主力合同，并体现了 Palantir 作为软件主力的地位，为巨大的新机会打开了大门。我们怀着极大的敬意为我们的战士建立和完善我们的革命能力。
在我们的国际政府业务中，我们正在继续加强交付英国 NHS 联合数据平台的关键工作，并为世界各地的盟友提供防御能力。纵观我们的业务及其广泛影响，我对未来的一年充满信心。我们对 AIP 和我们软件的力量以及我们为支持全球最关键任务而持续努力的信念从未如此坚定。现在我将把它交给 Shyam。
Shyam Sankar
谢谢，Ryan。 AIP 训练营发出的明确信号是，人工智能是为构建者服务的。如此多的轶事和客户的引言都强调了同一点。他们在使用 AIP 的一两天内完成的工作比不使用 AIP 时一两个季度完成的工作还要多。我们开创了超越聊天并释放法学硕士在企业中的价值的方法，采用企业中固有的非结构化输入，无论是电子邮件、休闲裤、PDF、图像、评论、音频，并将它们转化为结构化行动和输出。获取客户请求不同产品组合的电子邮件，并将其转换为 ERP 记录系统中的实际库存分配。拒绝健康声明并以编程方式从临床记录和合同中生成文档和支持证据。自动化财产和意外伤害保险索赔处理，甚至在政府中使用视觉模型来缩小疾病预防控制中心导致食源性疫情爆发的候选产品范围。我们已经开始推出 Build with AIP，这是一系列面向开发人员和构建者的教程和参考实现，使构建者能够在实际示例中快速掌握 AIP 的原语和功能，从而解锁每个员工和每个客户。
我们的增长是由美国商业市场令人难以置信的活力推动的，我们相信美国政府也会效仿。凭借这一势头，我们在美国政府推出了 Builder 训练营。美国陆军最近发布了一份备忘录，将两个 Palantir 系统、AIDP 和 Army Vantage 列为批准建设者使用的五个平台之一。美国陆军人工智能集成中心（卡内基梅隆大学的 AI2C）将这些平台用于其一半的活跃项目，并最近使用 OSDK 为第 18 空降军构建了一个应用程序。我们的国防部客户最近举办了一场黑客马拉松，展示了我们一直倡导的开放式联合全域命令和控制或 JADC2 SDK 的价值。一位参与者评论道：使用 GAIA Assist 提名目标将 6 小时的工作流程缩短为 10 秒。
我们继续投资 Mission Manager，并将通过美国政府的 EdgeX 基础设施将其扩展到边缘。现在，客户可以使用其云实例作为边缘平台的集成开发环境，本质上是构建、测试、持续部署和管理多供应商十大边缘生态系统。它涵盖了从流管道、OSDK 支持的应用程序、本机 Gotham 应用程序和第三方应用程序的所有内容。我们很高兴与 Rockstar 合作伙伴团队一起实现美国陆军的 TITAN 计划。这标志着软件公司首次获得硬件合同，牢固确立了软件巨头的地位。我们相信该软件的核心 Target Workbench 对于每个驾驶舱、每辆车和每艘船都至关重要。
最后，我要感谢我们的军人和我们的盟友在应对伊朗对以色列大规模袭击的时刻所做的令人瞠目结舌的工作。 Gotham 对 JADC2 的投资表现出色，而且我们正在更快地建设更多项目。我会将其交给Dave，让他带我们了解这些数字。
Dave Glazer
谢谢，Shyam。第一季度是今年的强劲开局。在 AIP 和美国商业业务的增长以及美国政府业务重新加速的推动下，第一季度收入同比增长加速至 21%。我们连续第六个季度实现 GAAP 盈利，第一季度 GAAP 净利润达到创纪录的 1.06 亿美元。我们还连续第五个季度实现 GAAP 营业利润，本季度 GAAP 营业收入达到创纪录的 8100 万美元。
第一季度调整后营业利润率扩大至 36%，继续凸显我们业务强劲的单位经济效益。收入和盈利能力的优异表现推动我们的 40 规则得分连续上升 3 个百分点，从 2023 年第四季度的 54 分上升到 2024 年第一季度的 57 分。这是 40 规则得分连续第三个季度扩大。
转向我们的全球营收结果。第一季度我们实现了 6.34 亿美元的收入，同比增长 21%，环比增长 4%，超过了我们之前指导的上限。剔除战略商业合同收入的影响，第一季度收入同比增长 24%，环比增长 4%。客户数量同比增长 42%，环比增长 11%，达到 554 名客户。来自我们最大客户的收入持续增长。第一季度来自前 20 位客户的过去 12 个月收入同比增长 9%，达到每位客户 5500 万美元。
现在转向我们的商业领域。第一季度商业收入同比增长 27%，环比增长 5%，达到 2.99 亿美元。剔除战略商业合同的影响，第一季度商业收入同比增长36%，环比增长4%。我们季度的商业预订非常强劲。第一季度商业 TCV 预订额为 5.05 亿美元，同比增长 187%。在 AIP 的推动下，我们的美国商业业务继续面临前所未有的需求。第一季度美国商业收入同比增长 40%，环比增长 14%，达到 1.5 亿美元，首次超过国际商业收入。不计入战略商业合同的收入，第一季度美国商业收入同比增长 68%，环比增长 22%。
AIP 正在推动美国新客户的转化和现有客户的扩张。第一季度，我们预订了 2.86 亿美元的美国商业 TCV，同比增长 131%。我们美国商业业务的剩余交易总价值同比增长 74%，环比增长 14%。我们的美国商业客户数量增至 262 家，同比增长 69%，环比增长 19%。第一季度我们的国际商业收入为 1.49 亿美元，同比增长 16%，但由于欧洲持续的不利因素以及我们上季度注意到的第四季度的收入追赶，环比下降了 3% 。我们继续利用亚洲、中东及其他地区的目标增长机会。
该季度战略商业合同收入为 2400 万美元。我们预计 2024 年第二季度来自这些客户的收入将下降至 700 万至 900 万美元，而 2023 年第二季度为 1900 万美元。我们仍然预计 2024 年来自这些客户的收入将占全年收入的约 2%。
转向我们的政府部门。第一季度政府收入同比增长 16%，环比增长 3%，达到 3.35 亿美元。第一季度美国政府收入同比增长 12%，环比增长 8%，达到 2.57 亿美元。正如 Ryan 指出的那样，我们很高兴成为 TITAN 计划的唯一主承包商，并且我们将继续寻求其他防御机会。我们相信，我们有能力在 2024 年看到美国政府业务的增长。
第一季度国际政府收入同比增长 33%，环比下降 9%，至 7,900 万美元，原因是我们上季度注意到的第四季度收入追赶以及欧洲持续的不利因素。第一季度预订的 TCV 为 9.04 亿美元，同比增长 128%。美元净保留率为 111%，较上季度增加 300 个基点。这一增长是由现有客户的扩张和去年第一季度获得的新客户推动的。由于净美元留存率不包括过去 12 个月内获得的新客户的收入，因此它尚未完全反映我们过去一年美国商业业务速度的加速。
截至第一季度末，我们的剩余交易总价值为 41 亿美元，同比增长 22%，环比增长 6%；剩余履约义务为 13 亿美元，同比增长 39%，环比增长 5%依次。提醒一下，RPO 主要由我们的商业业务组成，因为它不考虑初始期限少于 12 个月的合同以及超出便利条款终止范围的合同义务，这两种情况在我们大多数政府中都很常见商业。
转向利润和费用。本季度调整后毛利率（不包括股票薪酬费用）为 83%。调整后的运营收入（不包括股票薪酬费用和相关雇主工资税）为 2.26 亿美元，调整后的运营利润率为 36%，标志着调整后的运营利润率连续第六个季度扩大。第一季度调整后费用为 4.08 亿美元，环比增长 2%，同比增长 2%。
转向年度余额。鉴于我们对美国业务的信心，加上我们的利润率扩张，我们打算增加对美国资源的投资，包括特定国防机会的 AIP。虽然我们预计费用将从第二季度开始一直增加到今年下半年，但我们仍然专注于将全年费用增长调整为低于收入增长，以继续实现我们持续的 GAAP 盈利能力和 GAAP 营业收入的目标。
第一季度，我们的 GAAP 营业收入为 8100 万美元，利润率为 13%，这是我们连续第五个季度实现 GAAP 营业收入，也是连续第四个季度扩大 GAAP 营业利润。我们第一季度的 GAAP 净利润为 1.06 亿美元，利润率为 17%，这是我们连续第六个季度实现 GAAP 盈利。第一季度调整后每股收益为 0.08 美元，GAAP 每股收益为 0.04 美元。此外，第一季度我们的综合收入增长和调整后营业利润率加速至 57%，比上一季度的 40 规则得分提高了 3 个百分点。我们将继续努力保持营业收入和营业利润之间的卓越平衡。
转向我们的现金流。第一季度，我们的运营现金为 1.3 亿美元，调整后自由现金流为 1.49 亿美元，利润率分别为 20% 和 23%。第一季度，作为股票回购计划的一部分，我们还回购了约 50 万股股票。截至本季度末，我们的原始授权剩余约 9.9 亿美元。本季度结束时，我们拥有 39 亿美元的现金、现金等价物和短期美国国债。我们通过循环信贷安排保留了高达 5 亿美元的额外流动性，该信贷安排仍然完全未动用。
现在转向我们的展望。对于 2024 年第二季度，我们预计收入将在 6.49 亿美元至 6.53 亿美元之间，调整后的运营收入将在 2.09 亿美元至 2.13 亿美元之间。对于 2024 年全年，我们将收入指引提高至 26.77 亿美元至 26.89 亿美元之间。我们将美国商业收入指引提高至 6.61 亿美元以上，增长率至少为 45%。我们将运营指导调整后的收入提高到 8.68 亿美元至 8.8 亿美元之间。我们仍然预计调整后的自由现金流在 8 亿美元至 10 亿美元之间，并且我们仍然预计今年每个季度的 GAAP 营业收入和净利润。接下来，我会将其交给 Alex 进行一些评论，然后 Ana 将开始问答。
Alex Karp
欢迎来到我们的第一季度收益。我认为可以公平地说我们在美国击败了第一季度。我们着火了。你可以在我们的“7 法则”中看到这一点——“40 法则”是 57%，你可以在美国商业广告中看到这一点，如果你逐一比较的话，增长率为 68%，低于上个季度的 70% 增长率，如果你这样做的话，增长率为 71%苹果对苹果，扣除SPAC收入。你可以从美国的交易增长中看到这一点，一年内从 70 笔增长到 136 笔。您可以从人们对我们产品的普遍热情中看到这一点，尤其是在商业领域，而且在政府领域也如此，这种热情已经开始重新加速。您可以从 US com 的客户增长中看到这一点，该公司增长了 69%。再次强调，我们在不断增加这些数字的同时，仍保持 57% 的 40 规则得分，这基本上意味着我们正在做不可能的事情。我们在投资核心知识产权或软件开发的同时发展公司。
我们在美国取得了胜利，然后这样的问题——然后这就引出了一个问题：为什么我们在美利坚合众国做得这么好？主要原因是我们构建的软件基础设施使商业和政府企业能够超越聊天、超越自我愉悦，真正生产出有价值的东西。无论是在商业环境中分配卫星任务，还是改变利润率，或者使用我们的软件平台和大型语言模型将美国工人变成日本工程师，您都可以 - 我们相信 - 我相信，我们是美国唯一的公司，唯一真正相关的市场，它将允许您使用大型语言模型做有用的事情。这就是美国 com 实现 68% 增长的原因，同样，凭借一支新生的销售队伍，其方式并非特定于剧本的薄技术，它几乎不起作用，而且你有一支销售队伍，但在法学硕士存在之前，10 年的知识产权以法学硕士为前提。
你在政府里也看到同样的事情。Shyam和其他人会谈论这个，但是，我们的使命足迹，无论是在乌克兰、以色列还是在美国政府，都是令人震惊的。世界上基本上没有冲突不是这样的——当西方盟友卷入其中、战场卷入、事关生死存亡的时候，Palantir 并不是第一个出手的。由于过去的投资、我们文化的统一和领导力的力量，以及总的来说，我们 20 年来对如何做到这一点的理解，我们未来实现这一目标的能力将变得更加强大。确实，这让包括分析师在内的人们感到困惑，这怎么可能有效，但它确实有效。这是第六季度的盈利能力——第六季度的盈利能力。我敢提醒人们，曾经有一段时间，没有人认为我们会盈利，没有人认为我们可以破解商业难题，人均收入受到质疑。 Palantir 的人均收入也同比增长了约 26%。我们在欧洲确实遇到了阻力，我们16%的业务在欧洲。未来几年，欧洲的 GDP 增长率将滑向零。这对我们来说是一个问题。对此没有简单的补救措施。不过，美国电信也超越了美国-欧洲商业，我们认为这是有利的。而且，总的来说，我认为现在正是 Palantir 的时代。
现在，关于为什么我们如此积极地捍卫西方价值观存在很多问题。我们相信西方是一种优越的生活方式，我们的组织方式也是如此，这就是我们的产品具有变革性的原因，我们拥有世界上最优秀的人才的原因，Palantir 学位的原因，它比常春藤盟校学位更有价值。在常春藤盟校接受薄弱的、新的、觉醒的宗教之前，宗教原本被视为一种智力事业，但事实上，它是一种组织事物的方式，以至于我们这个时代最伟大的机构消失并变成歧视性的功能障碍。 Palantir 是一个反例，我对结果感到非常自豪，我们将继续执行，特别是在美国。
(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)
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