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作者 | 李成东

东哥笔记123期：

东哥新商业思维20讲里有个经营理念叫：滚雪球效应。

滚雪球效应，是说一旦你获得某种起始的优势，雪球会越滚越大，优势越来越明显。巴菲特有一句名言是，人生就像滚雪球，重要的事情是你要找到很深的雪，很长的雪道，这样的话。有了很长的坡，才能够迅速揽业务。

巴菲特说这个话，最核心领域是复利的逻辑，对我们创业公司来讲不着急着把公司做大，重要的是你的赛道可以，然后慢慢扎下来，总有机会越做越大。

老子曰：图难于其易，为大于其细。天下难事，必作于易。当年朱棣造反三年，四处奔波挣扎对抗朝廷围剿。智囊姚广孝建议朱棣直捣黄龙，疾趋京师，京师应天空虚，建文帝亡！创业也是如此，一定要从最容易的地方切入。单点突破，想法要简单，先满足用户核心痛点需求。

战略在市场不同时期的反馈是完全不一样的，在未充分竞争市场，做什么都是机会都是对的，在恶性竞争市场，公司应该谨慎选择扩张！

01

专注滚自己的雪球

做零售和消费品品牌，不仅能做得很长久，也能做的很大。有人是不是认为做零售特别low，不高大上，做高科技特别牛？其实不是这样的，很多国家的首富都是做消费品和零售的，中国首富是农夫山泉的老板。做零售做消费品一点都不low。

这些公司有什么特点？聚焦下来很简单，就是持续专注核心业务，成为所在细分市场绝对领导地位的品牌。聚焦之后还做什么事情？并购。中国公司投资并购氛围不好，看到一个竞争对手品牌起来了，巨头不是想收购你，它喜欢成立一个事业部来模仿和打压你。如果已经是巨头，其实收购是长期最有效的手段，也是最安全的策略。

我记得十几年前，苏宁张近东讲京东的问题，那时候京东还很小，北京一年营业额已经几十个亿，如果那时候苏宁收购京东，是不是更安全一点？早些年腾讯投京东也是一样的，腾讯嫌京东太贵了，自己也做不起来，想办法收购易讯网打京东。结果越打京东越大，你越打对方实力越强。

世界500强它的增长是比较平庸的，随着经济发展起伏波动。我发现很多企业不管经济周期好还是不好，行业好与不好，明年目标直接设立30%增长。除非是新能源汽车行业这种整体往上涨的，如果经济不好，要把速度降下来，你逆着来一定很惨。创始人缺乏长期主义的战略。

巴菲特讲一句话，寻找厚厚的雪和长长的坡，以滚雪球的方式来提升自身财富。大家选好行业，慢慢来，不要太着急。

02 企业发展 “快与慢”，应对之道

快与慢，应对之法。我帮助很多企业用这一招，特别管用，很简单很有效。

独角兽之死，很多互联网商业模式为什么不成立，就是跑的速度太快了，脱离了商业常识。绿皮火车跑80公里不会翻车，你让绿皮火车跑300公里肯定翻车。产品和模式不太差，如果他死了，一定是跑太快了，没有别的原因，超过他的驾驭能力了，违反了商业常识。

你告诉我怎么决定快与慢？现在大部分思路是，基于去年增长多少倍，今年调预期就可以了。第一取决于行业，快的行业不能慢，这个行业，比如说新能源汽车，渗透率特别快，你慢就死了。这是企业基配的速度，快的行业不能慢，拼多多不能慢，它是流量的问题，快的行业要快，慢的行业要慢。

第二个要看自己是否具备快的能力，团队、资金是否具备实力。很多企业不评估，所以容易翻车。因为你容错率低，不会每一步都在你计划范围内的。

第三个看对手。有一定规模的企业都会把对手放在优先级的位置，尤其是我们中国创业者太爱学习了，觉得谁都是你的对手，没必要。我们叫马拉松策略，分为四种情况，第一种情况叫遥遥领先，打着望远镜看不到后面的公司，就不用考虑对手情况，你就认为哪个重要做哪个。亚马逊从来不看对手，物流、供应链、信息化都很重要，一个一个做完了就是遥遥领先的。

第二种情况是相对领先。领先一点点，但是有潜在威胁的第二梯队，这个时候要适当加节奏拖垮对手。这在互联网很常见，就是投流，把获客成本拉高就领先。我原来参与的公司，用这一招那一年把广告费加了10倍，把对手拖垮了。放弃利润，让对手难过一点，因为上市公司还是苛求利润。

第三种情况是相对落后。你要跟随领先者，不要带节奏。把自己的短板补好，慢慢补，等待机会超越。

第四种情况是远远落后，看不到第一第二名，就不要看了，就做自己业务为主。

第四个是看政策。有些有政策风险的，你要慢一点，像金融行业，蚂蚁金服跑太快了，腾讯财付通跑的慢。你要区分你所在行业，是高风险行业，还是低风险行业。这是很重要的维度，制定你的节奏快和慢，是高调还是低调。

我讲过一个案例，大家知道社区团购赛道里很多公司死了，我问他，今年这个赛道里还有公司活着吗？他说还有，过一个亿就有三家公司。一个是大庆的一家公司，一年做了一个亿；还有一个就是我们，一年大几个亿还赚钱。六七年前我们第一次见面聊，它们特别想融资，但聊下来，我发现它们干自己的就可以了，因为团队太弱了，规模太小了，做差异化还有生存下去的机会。所以即便是大家认为在大平台高强度竞争的，寸草不生的行业，也有活下来的企业。不是说不可能跟大公司竞争就放弃，如果很早采取措施，至少活下来是没问题的。做几十个亿，赚钱也是没问题的。如果你非要跟大公司去拼，最后就烧没了，创始人还要连带负债。

对于绝大多数普通马拉松参赛者，最重要的不是第一个冲过终点，而是最终能够冲过终点就可以了。不要认为自己是天之骄子。

03

看待竞争：同向为竞，相向为争

其实“竞”和“争”不是一回事，同向为竞，相向为争，这两个事情是有很大区别。

比如跑步，大家都是为了到达一个目的地看谁跑得快，你不是为了把对方绊倒，这是“同向为竞”。

但相向为争，“争”还有两种：一种是拳击竞争，一种是足球竞争。就算是竞争我们也偏向于足球式竞争，目的是把球踢进球框里。而为了把球踢进门框里，为得分，这过程需要过人、铲球、假动作等，这些都可以理解，但目的是把球踢进门框。

拳击竞争完全是另外一码事，他的胜利就意味着你把对方打倒，打倒对方是整个竞争目的本身。

回顾业务本身，做的品类越多不是增加了成功的机会，而是加大了失败的风险，战线太长不仅要分散资源，也会失去聚焦，迷失了自己的核心用户需求！扩品需谨慎，是机会更多是陷阱。你有驾驭能力吗？就好比追女朋友，追一个肯定比同时脚踏三只船的成功概率要大一些。

04

聚焦才能燃烧

印尼第26富曾国奎言：“经营的生意务必专业、深谋远虑，只做跟自己擅长和熟悉的相关产业。人的精力有限，用有限的精力专注做一件事，才能获得最终成功，也只有这样，才能在有关领域里做到最好、最强。

小时候玩过放大镜，在这里不是说要放大人的优点或者缺点，而是要说放大镜把平行的光聚焦在一点，然后点燃。任何一个人一家公司一个国家把分散的精力和资源聚焦于一点，就会产生惊人的力量！目前阶段，除了少数电商能做全产业链的，大部分电商应该分工聚焦于自己所擅长的。

公司的几个服务原则，1.独立性，以创业者利益最大化角度提供服务；2.专业性，只服务自己能服务的项目，专注于电商（大消费）领域。

05 自我造血

作为创业者，绝大多数情况是拿不到风险资本的，也就是只能靠业务本身利滚利的方式发展。大家选择了风险资本，则是希望借助外力，缩短发展的时间。甚至对外部资本的依赖，往往超过了自我造血能力。所以一旦融资不顺利，自我造血能力又跟不上，很容易打乱发展节奏。

先想着怎么赚钱活着，不要想着融资后怎么活着！如果一开始就赚不了钱的生意，想必融资后也是活不长的。

电商品牌，三个关键词：“选择”、“聚焦”、“节奏”

1.选择比做要，在细分市场里找蓝海，避开强势传统品牌领地；

2.聚焦比资源重要，一掌没有一拳有力，如果是发力在一根针上，可击穿一切，少则是多；

3.节奏比规模重要，节奏失控是诸多阶段性成功品牌走向衰落的核心原因。