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零跑汽车2023Q4业绩说明会纪要

Q：10-20万市场竞争格局的发展趋势？

A：10-20万无论是在原来燃油车时代还是电动车时代都是竞争最激烈的价格带，我们利用自己的这种技术创新的优势、全域自研的优势，自研占成本60%-70%，希望能够在同样的价格上能够给用户更多的配置，发挥成本优势。

每一个降本周期我们希望有10000甚至15,000块钱的降本(需要除掉电芯价格波动，我们认为电芯只是一个周期性的生产资料，会随着材料的波动不断的在变化)，所以在零跑的策略上希望通过自己的技术的能力、全域自研的能力、核心零部件制造的能力去参与竞争。

我们在整个市场策略上三部分组成，

1)是我们国内的市场，充分的在市场上进行竞争，用产品的优势不断地去巩固、优化，去提升市场端的能力、销售端的能力、经销商的能力以及服务的能力，站稳国内的市场。

2)在海外市场，有更多的适合海外的车型的投放，因为国外市场的需求跟国内还是有非常大的区别。它是更多的小型化的车辆，在智能化方面比国内落后，还没有需求。所以我们在海外重点布局符合海外市场的产品，利用stellantis全球1万多个经销商的服务网点、零部件的配送体系，快速打开海外的市场。

3)作为tier1的角色，给主机厂提供核心的零部件，包括电驱动、电子电气架构。因为我们的合作伙伴本身每年有六七百万辆车销售的主体，当然也包括其他的一些车企。

Q：资金使用方面有什么安排？

A：资金方面，23年经营性产生了10多个亿的正的现金流。如果我们24年零跑的销量能够达到我们预期的话，每月的净销量比23年要增加1万辆。我们可以产生50亿到60亿的现金。

如果说我们按照这个规划，能够控制在我们的亏损在40亿以内的话，那在24年照样可以产生10+个亿的正的现金流。

所以在资金这一块零跑还是有非常强的保障。我们将投入在市场费用、智能驾驶以及新车型研发上。在智能驾驶方面，我们也准备多投入200个人员，达到500个人左右，以及算力的租田费里的增加。但整体来说我们还是比较有信心可以产生正的一个现金流。

Q：TO3、C10出海进程？

A：我们在二季度可以完成T03、C10两款车型的欧盟的认证。同时我们的所有的经销商的招聘以及网点的建设也是按照我们完成欧盟认证的时间点去规划。真正实现销售收入是在第三、第四季度。海外的经营是跟国内一样，采用经销商的模式。

C10这样的车在欧洲已经是最大型的车了。所以我们也已经同步在开发适合海外的一些车型，明年就会有A12、A03两款车型投放市场，我们希望在两到三年的时间内，把所有适合海外销量比较大的车型摆齐。C10是作为我们在海外的旗舰的车型，相当于作为品牌最高端的车型。

T03是作为我们的走量的一个车型。至于海外工厂这一块不便于现在去公布，更多的是成本最优，未来可能会采取合作的方式，加快速度，提升效率，现阶段就是评仕什么样的方式能够管控好成本。

Q：华为车机或者在鸿蒙应用方面合作是出于什么角度？

A：上一次跟华为签的战略合作，并不是在车机端，更多是在手机APP端，因为未来我们考虑华为的鸿蒙可能也会是国内很多手机的一种配置，所以我们也提早跟华为一起合作介入，方便未来在基于鸿蒙操作系统的手机上面来配置零跑APP。

Q：今年销量目标展望，以及下沉市场、一线城市、国内外销量预期？

A：24年我们还是比较乐观的，希望去达成25-30万辆年度销量的目标，主要是考虑国内市场，因为海外市场是我们要到第三季度末才开始真正的交付，所以我们没有把海外包括在里面。

一线城市肯定是主体，取代一线城市的燃油车，比如北京要聚焦郊县地区，同时零跑的产品主要聚焦在15万价格区间，肯定要去下沉市场。

蓝莓专家会议纪要

Q：国内目前为止蓝莓布置从区域和产量情况是怎样的？

A：公司的蓝莓种植自2013年以来显著扩张，从最初的西双版纳扩展到洪河州、曲靖，再到大理等北方和高海拔地区。十年间，种植面积从最初的1200公顷增长到约1500公顷，即从18,000亩增至22,000-23,000亩。

主要种植基地集中在西双版纳和红河。面对4月至5月供货高峰期的市场竞争，企业通过品种调整和拓展新产区的策略，旨在将供货周期延长至9月至10月，以分散季节性市场压力，促进产业的持续发展。

Q：目前蓝莓产量情况以及对之后的预期？

A：去年的蓝莓产量为18,000吨，而根据预测，今年的产量预计将达到22,000至23,000吨。这一数据仅包括符合质量标准的果实，不涵盖品质不符或其他问题的果子。公司对产品质量高度重视。

Q：您如何评估近几年的价格变化以及趋势？

A：在过去几年中，蓝莓的市场价格整体表现出一定的稳定性。2022年的价格较2021年有了显著上升，显示出市场需求的增加。

对于2023年，上半年价格表现出一定的坚挺，整体趋势依然是平稳的。进入2024年，价格继续保持稳定，没有出现大的波动。市场对不同大小的蓝莓有着不同的反应。

小果蓝莓因产量较大，竞争较为激烈，其价格相比去年有所下降，约降了10%，反映出供大于求的情况。

与此同时，大果蓝莓的情况则有所不同，价格基本保持稳定，且在3月份时出现了缺货情况，这不仅凸显了对大果蓝莓持续高需求，也指出了市场在某些时段供不应求的局面。整体而言，对于小果蓝莓的压力较大，大果蓝莓价格和市场表现相对更为稳定。

Q：2024年以后的两年如何预计？

A：预计2024年之后的两年里，该行业将面临越来越多的竞争，尤其是外资品牌的加速进入市场。可以预见的是，产量将大幅增加，这可能会导致价格趋势逐渐下滑，不过整体降价速度预计不会过快。

面对激烈的市场竞争，公司计划更加注重产品的品质和口感，以此作为竞争优势。此外，公司可能会参与价格战以保持市场份额，但长期来看，通过提高产品质量以满足消费者的需求，将可能更为有效地维护公司的市场地位。

Q：云南土地因为政策原因不好拿，竞争对手是怎么布局的？

A：在云南由于士地政策限制，竞争对手的布局主要集中在洪河地区。这些企业如何获得土地主要取决于他们与当地政府的协商能力。由于种植蓝莓等作物从开始种植到能产出大批量的产品至少需要一年的时间，这意味着企业不能立即从投资的土地中获得回报。

因此，大多数公司可能不会急于投资大片土地，也不会迅速扩张其种植规模。他们可能会更谨慎地评估市场前景和投资回报，然后逐步投资土地扩大生产。

Q：整个云南大概有多少产量？

A：整个云南的蓝莓产量，按照目前的数据，大约有10000公顷，换算成亩是16到17万亩。考虑到今年的产量有大约30%的增长，整体上云南的蓝莓种植面积可估计达到了20万亩。若按照每亩产量大约为1.5吨来计算，那么20万亩的总产量将超过30万吨。

Q：蓝莓主要是哪个季度上市，量的分布是什么样的？

A：蓝莓的上市季节主要开始于11月，11月到12月期间，市场上蓝莓的供应量约占总年产量的8到9%。随后，在1月、2月和3月，也就是冬末春初，蓝莓的供应量急剧增加，约占全年总量的42到43%。进入第二季度，即4月至6月，蓝莓的供应量达到峰值，大约占年总产量的50%。

碳酸锂专家交流纪要

Q：能否请您针对当前碳酸锂市场的状况做个解读？

A：当前碳酸锂现货市场的运行态势基本符合历史周期性规律。根据我积累的30年行业经验，通常情况下，春节过后，即三四月份，碳酸锂现货市场价格会出现季节性上涨，随后在五月回落，近年来皆遵循此规律。

一季度与四季度，碳酸锂市场表现往往较为活跃，这是行业内公认的现象。然而，随着期货市场的介入，尤其是其反向操作策略，现货市场价格走势的预见性有所降低。

目前，虽然碳酸锂期货交易规模相对较小，因此其对现货市场的影响还相对有限，但若期货交易量显著增长，其影响力不容忽视。

总体来说，鉴于今年市场供应过剩以及大量资本涌入，我个人对碳酸锂市场的前景持谨慎态度，预计短期内价格虽高位企稳，但在四月底至五月初这段时间内大幅下降的可能性不大。

Q：您预测短期内碳酸锂价格将是窄幅波动还是出现较大调整？

A：短期内，我认为碳酸锂价格保持稳定的可能性较大，在接下来的一个多月，特别是在四月底五月初前，价格下行的压力相对较小。

Q：目前锂企业库存情况如何？它们对价格有何预期？

A：当前许多锂企业的库存水平偏高，但由于近年锂价持续上涨，企业从心理层面并不期待价格大幅度下滑，反而寄希望于价格能够维持或小幅上涨。尽管库存压力存在，企业并未采取大规模降价手段来消化库存，而是普遍依据市场走势调整策略，避免了刻意降价清仓的行为。

Q：智利锂产量的变化短期内对市场有何影响？江西坏保问题现状如何？

A：智利锂产量的增长已被市场逐步吸收并适应，短期内对国内市场的影响有限。至于江西地区，严格的环保督查自去年四季度起导致多数锂企业出现了减产甚至停产的情况，但这主要造成了市场情绪的波动，实际减少的锂供应量相对有限。

预计在环保督查结束后，江西省内的锂企业将会陆续恢复生产，目前阶段则是按照政府要求暂时停工。至一日份，云母提锂产量尚未完全恢复。

Q：江西云母提锂产量的具体数字是多少？受环保影响后将如何恢复正常？

A：江西云母提锂正常的月产量大致在8000至9000吨区间。当下，由于环保因素，该地区的锂产量尚未完全恢复。一旦恢复生产考虑到环保政策的实施，具体的产能恢复程度尚无法准确预估。

此外，若云母渣被列为危险废物，可能导致每吨碳酸锂成本增加约12000至15000元人民币，这对成本影响巨大。

Q：江西环保问题的核心症结是什么？政府和企业对云母渣处理的态度如何？

A：江西云母提锂面临的环保核心问题是云母渣的妥善处置。地方层面倾向于不将其定义为危险废物，以避免增加处理成本并对本地产业造成负面影响；而国家环保部门出于环保要求考虑，则倾向于将其归类为危废。

政府与企业在这一问题上正在进行博弈。现阶段，锂行业普遍认为，短时间内云母渣不太可能被正式定性为危险废物。

Q：关于矿企的库存管理策略，您有何见解？

A：矿企当前持有的库存量相对较高，这意味着他们面临着库存价值缩水的风险。不同于以往库存过高时选择降价出售的做法，目前很多矿企更倾向于持续积累库存而非急于销售。

这背后的原因主要有两点：一是当前市场供应过剩，仅靠降价难以有效刺激需求；二是成本控制考量，许多矿企不愿通过降价销售来压缩利润空间，尤其是那些没有自有矿山的企业，为了确保盈利，必须严格控制成本。

Q：即使矿企持有库存，当市场价格下跌时，他们难道不会面临风险吗？

A：确实如此，传统的应对库存过剩的方式通常是降价销售。但现在许多企业选择在库存积压时采取减产措施，这也体现了其对成本控制的重视。

特别是在近几年的行情下，部分企业前几年所获利润很可能在去年因市场环境变化而亏损殆尽，这种情况在新进入市场的企业中尤为突出。面对价格下跌风险，企业更愿意通过调整生产节奏而非一味降价来规避损失。

一线专家解读：玻纤涨价的背景及前景

Q：玻纤涨价的背景是什么？

A：当前的玻纤涨价是在周日通过一份调价函公布的，背景主要是由市场供需关系、原材料成本以及行业整体产能状况共同作用的结果。

由于近期原材料价格的上涨，以及环保政策的影响导致行业供给紧缩，玻纤产品的供应出现了一定的短缺，这促使厂家调整了产品的售价。同时，经过一段时间的产能整合，行业竞争格局正在优化，有助于整个行业的健康发展，这也为玻纤产品的涨价提供了支撑。

Q：最近玻纤行业的价格走势与供需关系是如何变化的？泰山玻纤和山东玻纤为何进行了减产？

A：春节后整个玻纤行业库存大概在2到3个月，尽管2023年的产能比2022年增加了50万吨，库存并没有相应增加太多，意味着需求并没有大家想象的那么低迷。

面对库存与产能的数据，泰山玻纤和山东玻纤在三月初开始对粘沙和板面纱这两个品种进行减产，主要是从成本角度考虑。泰山玻纤的减产行为包括将月产量从6000吨下调至3000吨，主要保证对重要客户和附加值较高客户的供给。

比如直接纱每吨目前的成本是低于粘纱和板材，粘纱在成型工艺上，因为包含二次成型这种效率较低，会导致更高的成本。“因此，当粘沙和板材纱的价差变得不合理时，企业会选择通过减产等方式调整产能结构。”

Q：粘砂涨价的原因是什么？板材涨价的动因在哪里？

A：粘砂张价是因为主要用于出口的干砂做短切毡产品，目前供不应求。至于板材涨价，则与板材商不需要发票的实际情况有关，这推动了经销商参与，他们处理发票并保证回款。

国内能做板面商的公司数量有限，且每家有1到2个经销商，这些经销商群体的结构使得他们容易炒作价格。当厂家有减产的计划，经销商会疯狂收购库存以期盼后续涨价。“在一轮哄抢后，板材价格由3300元涨至约3900元，并且经销商开始排队抢购，这也表明目前玻纤板材市场仍然火爆。”

Q：玻纤厂家如何传导涨价压力？直接纱的价格趋势有何预期？

A：由于不同品种的产能无法短时间内互相转换，一旦涨价形成，厂家在逐步扩产的同时也会减少其他品种如SMC、喷射、功能塑料等的产量。板材砂等品种价格的拉升使这些产品的库存很快被清空。

在涨价状态下，核武杀会导致其他品种的产能被压减，进一步拉动市场价格。“预计，短期内直接杀价位将继续上涨，至少在四月份会保持涨势，四月中下旬可能会出现另一轮涨价，因应所谓的小旺季带来的需求增量。”

Q：丝饼杀(丝云纱)和直接杀在生产过程中有什么区别？它们的成本和应用领域分别是怎样的？

A：丝饼杀(丝云纱)是指第一次成型时将玻纤做成丝饼，然后通过第二次成型把丝饼成像直接杀一样大小的花环。这一过程的成本较高，因为有一个二次加工。

这种材料的主要应用领域有板材沙，主要是用于采光板，例如工厂房的采光需要，因为这些工厂无法使用玻璃，只能使用复合材料。采光板通常是透明的，形状类似石棉瓦，而这是板材商的主要应用领域。

Q：市场上不同的玻璃纤维产品有哪些类型？各自的需求场景是什么？

A：玻璃纤维产品有很多种类，包括短切纤维和喷射纤维等。例如，短切纤维通常用于下游复合材料制造如手扶和缠绕产品，这些产品被用于高铁动车内饰件或汽车顶棚等。

而喷射纤维多用于连续缠绕管道等。还有一些特殊的应用，比如国防光缆的标志桩，表面显示的玻纤纱纹理，就是使用短切纤维制成。这些产品经过下游工艺装再加工后，用途广泛。

科华生物机构调研纪要

1、公司整体的销售策略是什么样的，是否区分自产产品和代理产品？

公司自产产品、代理产品均采用“经销为主、直销为辅”的销售模式。为适应体外诊断的行业发展趋势，结合体外诊断产品的结构特点，公司在国内外构建了广泛的经销商网络，拥有专业的营销队伍和完善的营销体系。

同时，公司与诸多进口品牌开展合作，为客户提供全方位的体外诊断产品与服务。公司充分利用代理业务和渠道业务的优势，发挥代理产品和自产产品的协同效应，提升公司的产品、服务质量，为客户提供完善的整体解决方案。

2、公司是否准备布局质谱赛道？

公司正在积极调整产品战略布局，布局新赛道、推动产品升级迭代，努力实现生化、免疫发光、分子、质谱多方法学多产品线全面覆盖，为客户提供整体解决方案。

3、公司现阶段制定了什么样的海外市场发展战略？

在未来全球医疗新基建的浪潮中，公司将以中国和新兴市场国家为主要增长动力，根据各海外市场特点打造技术和产品设计、渠道、价格、服务等的差异化定位，优化运营模式，融入当地市场，逐步建立服务生态。

进一步拓展发达国家业务，构建品牌知名度和影响力，加速全球化渗透。同时，随着技术升级、医疗需求提高，IVDR等监管要求加强，企业规模化生产能力及成本控制能力成为关键制胜要素之一。

公司经过在体外诊断行业40余年积累，公司及子公司产品已出口至海外100多个国家和地区。2023年，公司在海外多个国家建立了本地服务团队，并实现了在越南、斯里兰卡、巴西等国家生化诊断仪器及试剂的产品注册和销售。

公司将巩固已有海外分子客户网络，保持与WHO、盖茨基金会等国际组织的长期合作，依托公司生化诊断成熟的产品提升仪器装机量、提高终端产出，逐步输出生化、免疫、分子、即时诊断(POCT)产品整体解决方案，扩大国际市场份额。

4、公司回购股份目的是什么？进展如何？

公司于2023年10月30日披露了《关于以集中竞价方式回购公司股份方案的公告》(公告编号：2023-089)、《回购报告书》(公告编号：2023-090)，公司拟使用自有资金以集中竞价交易方式回购公司股份，用于股权激励或员工持股计划。

本次回购资金总额为不低于人民币10，000万元(含)且不超过人民币20，000万元(含)；本次回购股份的价格为不超过人民币11元/股(含)。具体回购股份数量以回购期限届满或者回购股份实施完毕时实际回购的股份数量为准。回购股份期限为自董事会审议通过回购股份方案之日起12个月内。

公司于2024年3月2日披露了《关于以集中竞价方式回购公司股份的进展公告》(公告编号：2024-020)，截至2024年2月29日，公司累计通过股份回购专用证券账户以集中竞价交易方式回购公司股份数量为7,357,900股，占公司目前总股本的比例1.43%，成交金额为60,036，310.16元(不含交易费用)。公司后续将继续根据市场情况在回购期限内实施本次回购方案，并严格按照相关法律法规及时履行信息披露义务。

5、公司目前现金流充足，是否有相关投资并购计划？

公司一直深耕IVD行业，会密切关注行业发展趋势，同时结合发展战略规划，审慎判断。若有相关投资并购计划，公司将严格按照相关法规履行信息披露义务。

6、面对当下的行业竞争格局，公司未来有什么发展战略？

从“专而精”向“全而精”，从“继往开来”向“融合创新”，坚持战略定力，以国民健康需求为导向，围绕选定赛道持续产品迭代，建立多方法学全覆盖的整体解决方案和更完善的服务体系。

服务临床、公共卫生、生命科学、血站、畜牧、宠物等市场，聚焦传染病、心血管健康、肝病、肾病、肿瘤、生殖健康、妇幼健康、遗传病检测、药物基因组学、动物疫病检测等国家关切问题，对疾病进行全过程管理。

持续拓展国际市场并在重点国家布局本土服务团队，针对当地需求深耕细作。进一步重视并加强生命医学的基础研究，营造境内外产学研生态，面向长远，鼓励探索精神，树立良性科学竞争精神。

打造兼具工匠精神和管理能力的研发团队，持续打磨自产产品，敏锐捕捉境内外新兴技术，吸收内化被投资并购项目。不断完善产品种类、细化产品门类，加强系统整合，向自动化、数字化、智慧化方向快速全面发展。

7、面对行业集采，公司采取什么应对措施？

在中国体外诊断市场快速发展以及国家政策大力倡导的背景下，集采、国产替代、技耗分离精细管理成为行业发展的趋势，公司作为深耕体外诊断市场的老牌企业，具备为客户提供体外诊断整体解决方案的能力。

公司将持续深耕细作，加强长板，集中精力打造龙头核心产品，借助集采、国产替代等机遇提升市场影响力，扩大市场份额。同时，公司将在行业趋势的引领下，完善供应链，降本增效。

8、公司2023年年报提及公司业务包括动物市场，公司在该领域是怎样布局的？

动物市场包括经济动物和宠物市场：

(1)经济动物市场方面，子公司天隆公司基于在经济动物检测领域长期积累，拥有各种通量的PCR仪、核酸提取仪、提取工作站和凝集法布鲁氏菌病检测仪等检测平台和试剂，可用于动物疫病检测。

(2)宠物市场方面，公司已有分子生物学平台，可用于检测宠物传染病；此外，2023年，公司成立了子公司焦点诊断，其自主开发的生化凝血免疫一体机、多联多通道荧光免疫分析仪等平台配合已有分子生物学平台，正逐步形成生化、免疫、分子、凝血多方法学覆盖的整体解决方案，优先拓展国内外快速发展的宠物市场。