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#直击业绩会# 美东时间2月28日，京东$(JD)$四季报后召开财报电话会议。

本文为问答环节，东哥全程就回答了一个问题，下文有标黄吼。

出席电话会议的京东高管如下：

刘强东（Richard Liu）--集团CEO

徐雷（Xu Lei）--京东零售子集团CEO

王振辉（Wang Zhenhui）--京东物流CEO

黄思德（Sidney Huang）--京东CFO

廖建文（Jianwen Liao）--京东CSO

Ruiyu Li – 京东IR

提问的分析师如下：

Ronald Keung - Goldman Sachs

Eddie Leung - Bank of America

Alicia Yap - Citigroup

John Choi - Daiwa

Jin Yoon - New Street Research

Thomas Chong - Credit Suisse

Jerry Liu - UBS

Natalie Wu - CICC

Alex Yao - JPMorgan

Richard Kramer - Arete Research

Wendy Huang - Macquarie

Grace Chen - Morgan Stanley

Tian Hou - T.H. Capital

Jialong Shi - Nomura

操作员

我们的第一个问题来自高盛的Ronald Keung。

Ronald Keung

嗨，祝贺京东取得这么好的业绩。哈喽，Richard。鉴于非常强劲的业绩，我只想听听我们对GMV增长和目标的想法，比如，当我们说增长时，可否具体点说多少个品类的增长?会考虑用户群的角度吗?我们如何看待2019年的用户增长趋势以及推动这一趋势的策略?在流量方面，你能否介绍一下你和腾讯之间的协议?我们会看到或听到来自这两家合作伙伴的任何更新吗?我们的目标是实现用户增长?谢谢你！

黄宣德（京东CFO）

所以我可能会先回答品类的问题，然后徐雷可以讨论用户的问题，然后我们再讨论腾讯的问题。所以在品类方面，正如我们之前提到的，首先，我们是中国规模最大的全品类零售商。我们仍然相信，这使我们处于一个非常独特的竞争地位，以扩大各个类别。这在我们最近的研究结果中得到了证明，在过去的几年中也得到了证明。因此，我们预计，在所有关键类别中，未来的增长都将高于市场增长。现在我们自己的增长速度可能会受到某些耐用品类别的影响，但正如我过去提到的，在这些类别中，我们的表现将继续明显优于行业。因此，我们有信心，每一类别的增长仍将保持不变。

徐雷（京东零售子集团CEO）

让我从两个方面来回答2019年用户基数的问题。第一个是关于现有用户的保留。2018年，我们每用户平均收入的增长主要是由于两个因素:一是产品成本类、营销以及个性化的用户界面。

对于新客户，新用户的招募，我们会在以下三个方面做出努力:第一是价格。我们将努力为合适的一线城市提供合适的产品。第二，我们将探索新的营销场景，例如社区、校园和线**验店。这样，我们将为新客户提供更好的产品和服务——来吸引新客户。同时，我们将分析我们的营销支出结构，并试图保持我们的资源，以更有效和有效的营销投资。

黄宣德（京东CFO）

是的。关于京东与腾讯的关系，双方都致力于建立这种对双方都很重要的伙伴关系。更多细节请关注。

操作员

谢谢你！我们下一个问题来自美国银行的Eddie Leung。

Eddie Leung

我的问题更多的是关于毛利率的改善或趋势。所以你能就以下两个因素给我们一些意见吗?一个是，我记得你提到过，电子设备类别一直承受着一些行业压力，正如你们同行一样，这是显而易见的。

从历史上看，你想要的毛利率是在更大的范围内提高谈判能力，这样你就能从供应商那里获得更大的折扣和回扣，尤其是在电子产品和家用电器领域。我想知道这些宏观变化是否会影响可扩展性的速度这会如何影响我们的毛利率?

另外，在毛利率方面，你也提到京东物流毛利率有所提高。所以，我想知道我们是否有一个广泛的时间框架，我们会期待补贴给第三方用户或企业用户，他们会减少，因此我们会看到潜在的积极毛利率从京东物流。有什么意见会有帮助吗?

黄宣德（京东CFO）

确定。毛利率。我提到过，即使是在电子产品和家用电器领域，我们也仍然高于行业增长。主要是，我们肯定会看到两位数的增长，比如第四季度。而另一方面，这个行业的收入只有很低的个位数。因此，增长将继续推动规模经济。

事实上，当行业作为最大的零售商，最大最重要的渠道流动时，当我们与这个客户讨论时，我们可能会获得更大的规模经济，例如，帮助他们创建库存，并订购更独特的定制产品模型。因此，它们是在不损害面向消费者价格的前提下提高毛利率的各种方法。从客户的角度来看，我们仍然是最具竞争力的价格供应商。

关于京东物流，我们提到在其业务的早期，我们有一些早期的折扣来吸引主要客户，但是在初始阶段之后，价格已经回到一个更加规范的水平。所以现在，大多数的客户已经通过了最初的折扣阶段。这就是为什么京东物流的毛利率得到了显著提高。

操作员

下一个问题来自花旗集团的Alicia Yap。

Alicia Yap

晚上好，感谢大家回答我的问题。我对这个年度活跃客户帐户有疑问。了解到，该公司实际披露的季度活跃客户正在经历同比增长，对吧，为第三季度和第四季度。所以我们想知道，如果我们从季度活跃的客户群来看，按顺序来看，从第三季度到第四季度的增长率是多少?我们是否应该假设这种平缓的年度趋势只会在2019年第三季度晚些时候正常化?

黄宣德（京东CFO）

正确的。因此，第四季度的客户账户也随之增长，第四季度增幅约为6%。因此，活跃的客户群仍有上升趋势。我之前提到过，这两个数据点的差异是因为我们看到今年新客户的质量在提高，但是在过去的12个月里，我们确实看到了更多的一次性账户。这就是为什么我们挑出最近两个季度，只是为了表明我们的客户增长仍然相对健康。

操作员

下一个问题来自大和证券的John Choi。

John Choi

黄先生你好，我有一个关于你2019年非公认会计准则指南的问题。所以你的研发费用似乎会持平。假设其他情况，我们看到运营费用横跨整个OpEx线，然后希望随着京东商城的改善，以及第三方物流的改善，我们不应该看到更多的杠杆作用在你们的利润上吗?你能在页边距指导和分类上给我们多一点颜色吗?如果我能跟进一下，你的商户账户在第四季度似乎比第三季度高了一些。你能给我们一个关于第三方商家的更新吗?

黄宣德（京东CFO）

好的，徐雷将回答商家的问题。以研发为例，当我说研发费用将在2019年稳定下来时，它将稳定在第三、第四季度的水平。以全年为基础，如果你以这个运行速度，你仍然会看到年净收入可能高于我们的收入增长。这是一个因素。显然，我们将继续对各项倡议进行投资。今年我们将在更有选择性的基础上加强财务纪律，采取一些平衡的方法，但我们将选择一些我们认为对公司战略非常重要的领域。我们将继续大力投资。因此，在今年年初，我们宁愿从相对保守的指导开始。显然，今年的利润率将高于去年。我们确实希望在过去的一年里，我们能给你更多的前瞻性，特别是当我们对宏观趋势有了更清晰的认识时。

操作员

下一个问题来自新街研究公司Jin Yoon。

Jin Yoon

我认为，该季度在线销售和GMV之间的差距约为700个基点。只是想知道未来的delta会是什么样子?我知道你不会给出GMV的数字，但是如果你能听到明年的delta会是什么样子，那将会很有趣。还有，你从拼购业务中看到了多少实质性的影响?或者说，你从这项业务中看到了多少贡献?

黄宣德（京东CFO）

正确的。所以我认为你指的是收入和GMV之间的增长率，两者之间的差距就是市场GMV。我提到我们的市场GMV实际上增长了40%。因此，这将弥补差距，在不同的增长速度的GMV和京东。

徐雷（京东零售子集团CEO）

去年4月，我们尝试推出拼购团购业务，事实证明，这对帮助我们进军二线城市和市场非常有帮助。这是非常有用的。正如你所知，作为主流电子商务公司，我们并没有真正利用我们在那些较低层次市场的竞争优势。

通过拼购，我们现在可以做到这一点。正如你所知，微信市场一直在快速增长。而拼购为我们提供了合适的工具来发掘这个机会。为此，我们设立了一个社交媒体电子商务部门，帮助我们拓展到更低的一线城市和女性客户。

操作员

下一个问题来自瑞士信贷的Thomas Chong。

Thomas Chong

嗨，感谢管理层回答我的问题。祝贺你们取得了一系列强有力的成果。我有两个问题。我的第一个问题是关于市场业务，特别是服装领域。我们应该如何看待今年的趋势?我的第二个问题是关于我们的7Fresh战略。管理层能给我们一些关于今年将开多少家新店的信息吗?我们会继续推行1P或3P模式吗?

徐雷（京东零售子集团CEO）

对于服装业务，我们在2019年有三个计划。第一，我们将加大力度打造高品质品牌，让商家为客户提供更广泛的产品选择。

二是打造智能运营能力。基于我们的供应链能力，我们将整合我们的1P业务和3P业务。例如，我们将利用我们的仓库和配送能力，整合仓库和商家的门店，提高整体效率。

我们的第三个计划是与现有的客户集中购物，从现有的客户群中获得更多的价值。另外，我们还会在服装品类上做更多的单笔团购业务，因为这个品类非常适合团购业务模式。

我们还将在2019年研究商户的构成或结构。我认为这是对产品的改进，也是对我们生态系统的改进。商人的结构，组成增加了这是(听不清)或者健康这是非常健康的方向。因此，我们预计这一趋势将在2019年继续下去。

黄宣德（京东CFO）

因此，在7Fresh上，我们在2018年初开始的业务仍然相对年轻。目前，我们有12家店。我们还处于实验阶段，探索各种全方位的策略和策略来证明模型。说实话，我们认为目前还没有人在市场上证明过这种模式。因此，我们今年将在业务扩张方面采取更有管理的步伐。

操作员

谢谢你！我们的下一个问题来自 [看不清]。

身份不明的分析师

黄先生，我想知道您是否可以为我们提供更多的颜色，您的保证金前景与房地产基金的影响。我说的是持续的，而不是一次性的影响。那么，在2019年及以后，我们应该如何考虑，例如，实现占收入的百分比?还有你的管理费对收入的贡献，收入和利润的影响?然后很明显，在拼购的业务上，我想知道(听不清)能否为我们提供长期前景?在用户和GMV贡献方面，您认为拼购可以在哪些方面帮助您实现更大的愿景?

黄宣德（京东CFO）

确定。因此，在物业管理业务上，我们仍在完成这些交易的过程中。所以只有在交易结束后，我们才能开始赚取管理费。由于我们的规模较大，我们认为管理费至少在今年不会对我们的底线产生任何实质性的影响。但随着我们继续将投资组合中的其他资产货币化，它可能变得更有意义。毕竟，我们的大型仓库网络对我们的实现成本不会有太大影响。仅在今年年底，大约就有250万平方米的仓库是自建的。现在我们正在把它们货币化。这只是一小部分，大概占我们整个仓库空间的20%多。所以目前的货币化计划不会，不会对实现费用有很大的影响。

徐雷（京东零售子集团CEO）

让我补充一下团购业务。正如我已经指出的，团购和拼购作为一线城市，通过微信等新兴工具或渠道，对较低的一线城市和女性客户是非常有帮助的。

并且由于团购客户的特殊性，帮助我们激活原有平台的底层商户。我们将继续跟踪微信团购资产，主要从以下两个方面进行努力。好吧。一是构建更适合团购商业模式的供应链。我们成立了一个专门的团队来处理这个项目。我们不仅会提供一种高效的产品，而且还会提供一种实际发货到[不可识别]的产品。我们还将为拼购开发专门的ATP。

操作员

下一个问题来自瑞银(UBS)的Jerry Liu。

Jerry Liu

我的问题只是宏观环境的问题。在第四季度和本季度迄今为止，我们是否看到宏观环境有所改善，尤其是在我们考虑到消费者对家电和智能手机等大宗商品的信心时?其次，就像之前的保证金问题一样，对于去年11月11日之后的竞争格局，也就是去年第四季度的竞争强度，我们有什么假设?

黄宣德（京东CFO）

是的。所以，我认为，如果你看看我们的增长率，以及耐用品和一般商品类别的增长率，阶梯并没有受到太大影响，但电子产品类别受到了影响。所以我们确实看到——仍然看到两位数的增长。在这一点上，很难说，但我们对今年下半年持谨慎乐观态度，届时政府征收的激励政策将开始生效。因此，我们对下半年的宏观经济持谨慎乐观态度。

操作员

下一个问题来自中金公司的Natalie Wu。

Natalie Wu

首先是关于之前问题的一点跟进。在你的3.05亿活跃客户账户中，有多少来自拼购模型?当前用户的转化率从微信渠道团队购买自己的JD应用模型。其次,你最近宣布了一项内部重组你的年度会议上,我认为,同时,你还提到,业务单位负责人,这个不应该太重视GMV GMV不是一个领先指标,而是一个结果。所以，只是想知道您最初的KPI机制是否引入了任何新的更改?

黄宣德（京东CFO）

是的。所以我认为微信渠道仍然是一个非常非常重要的新客户获取渠道。总的来说，我们仍然看到超过四分之一的新客户来自微信频道。我们不追踪有多少来自拼购和随后的转换。所以我认为，总的来说，这绝对是一个非常重要的新客户获取渠道。我让徐蕾来回答第二个问题。

徐雷（京东零售子集团CEO）

正如CFO所指出的，微信的市场对于我们扩大用户基础是非常重要的。然而，我们仍然拥有集中的app渠道，这对于我们获取新客户同样重要。我们正加紧努力，推出更新的微信产品，以获得更多的新客户。然而，我不能说微信渠道是获得新客户最重要的新渠道。实际上，这是我们获得新客户的更重要的渠道。

刘强东（京东CEO）

嗨, 我是刘强东。我更愿意谈谈我们2019年的战略。因为组织系统在很短的时间内解释起来非常复杂。2019年，我们将致力于三件最重要的事情。首先是三四线城市，我们关注三四线城市已经有数年的时间，去年的好消息是，三四线城市的市场表现首次超过了一线市场，今年，我们会在三四线城市投入更多的产品吸引客户。第二就是数字化，我们将会用大数据和数字化来帮助管理团队更高效地工作，更好地与合作伙伴合作，使平台更好地成长。第三，我们会推出更多的线下商业模式，像7Fresh等。我们会不断进行测试，对线下商业模式进行完善和复制。

操作员

下一个问题来自摩根大通的Alex Yao。

Alex Yao

我有一个后续的问题，关于您之前对二线城市用户获取策略的评论。我想你们已经这样做好几年了。与前几年相比，你今年有什么不同?显然，有一个新的产品推出，如拼购，但你需要做什么增量，以更有效地利用较低层次或较低端的消费者需求?例如，供应链营销策略是否发生了变化，使您能够与中国的低端甚至超低端供应链建立关系?或者，你是否需要增加对二线城市物流基础设施的投资?任何颜色都可以吗?

黄宣德（京东CFO）

正如徐雷已经提到的，我认为，你提到的降低二线城市的价格，更低的供应链产品实际上是我们今年的计划之一。另一方面，我们已经进入了这些较低的二线城市。我们已经有了一个全覆盖的网络。所以没有太多额外的工作要做，但更多的在供应链方面，更多的在产品方面。此外，各种线上线下全渠道战略也将有助于较低层次城市的扩张。

操作员

下一个问题来自阿雷特研究公司的Richard Kramer。

Richard Kramer

我只有一个问题。我想问一下2019年自由现金流的前景。这是预期会再次急剧下降的吗?如果不考虑房地产交易，京东会在什么时候变成一个可持续的现金流、自由现金流产生的企业?

黄宣德（京东CFO）

确定。所以这次，如果你注意到现金流部分，我实际上把可供出售的开发项目的资本支出分开了。所以当我们将这些产品货币化时，它们将变成项目现金。确实如此——处置将成为(无法辨认的)资本支出账户的一部分，因为这些是我们已经吸收的现金流出。如果你看看披露的情况，如果你减去可供完成的开发项目的资本支出，你会发现，即使是2018年，现金流的情况也会大不相同。在2018年初的交流中，我们有过一次活动。因此，我们有信心2018年的现金流将得到改善。

从运营方面来说，因为运营利润率将会提高，从资本支出方面来说，因为我们已经在2018年完成了技术基础设施的主要资本支出年度。因此，我们将拥有更少的其他资本支出。我们将有更好的利润率，经营现金流，我们将有可销售的开发线分开，这将看到今年的现金流入。综上所述，今年现金流应该会更好。

操作员

下一个问题来自麦格理(Macquarie)的Wendy Huang。

Wendy Huang

我想您之前的大部分评论都是关于电子方面的，而不是关于家用电器方面的。考虑到政府子公司政策最近在某些城市推出的家电方面，你如何看待这实际上推动了家电消费，京东如何从中受益?这种趋势能持续多久?同时跟进之前分析师提出的现金流问题，考虑到你刚才提到的3个因素，我们是否预计2019年自由现金流肯定会变为正值?

徐雷（京东零售子集团CEO）

[看不清]由政府提出了相当多有前途的条例，旨在鼓励、激励或刺激家电市场的发展。我们已经深入参与其中。我认为，这需要时间来生效，我们也需要时间来保持这些承诺的最终结果。

如你所知，对于家电类，京东一直享受着非常高的租金轮转。在网络市场方面，京东并没有明显的竞争优势。这将使我们处于非常有利的地位。此外，今年在2019年，我们将开放我们的1P或直接销售能力，我们的合作伙伴，并帮助他们提高一级销售。那样的话，我们一起可以做得更好。另外，今年我们还将增加定制产品的比例。这将对更深入地挖掘较低城市客户有积极作用，也有助于我们提高盈利能力。

深入推进县乡一体化。我们将开设更多的体验店，并将与本地玩家更紧密地合作，以获得更多与客户的接触点。

黄宣德（京东CFO）

对于自由现金流，我们没有给出指导。但显然，这将是我们的目标。在内部，我们将非常努力地实现正现金流。

操作员

我们的下一个问题来自摩根士丹利的Grace Chen。

Grace Chen

我的问题是关于Q4的数字。第四季度销售处于指引的高端。我想知道哪些领域表现更好，导致了第四季度销售的上升。第四季度的毛利率也好于预期。所以我认为，京东物流亏损的实质性改善应该是其中一个关键原因吗?如果你能和我们分享更多关于京东物流的细节，例如，现在的毛利率是多少?你对2019年的毛利率和利润率的目标是什么，或许中长期目标是什么?任何颜色都很有用。

黄宣德（京东CFO）

正确的。我提过，第四季度的增长，除了我们挑出的几个类别外，实际上是相当平衡的，但仍有两位数的增长。所以在所有类别中都有相当健康的增长。现在，利润率的增长也部分得益于上一季度。考虑到不同的促销策略，它的利润率较低。所以，很明显，我们对物流方面的表现非常非常满意，物流方面也是一个非常积极的贡献，考虑到高容量和更好地利用设施。因此，对我们来说，这是一个季节性的高季度，通常在第四季度，就利用率而言，但从年与年之间，可能会有不同的重点。我们已经给出了今年全年的指导。京东商城毛利率将稳步增长，京东物流毛利率也将不断提高。

操作员

谢谢你！下一个问题来自天灏资本的Tian Hou。

Tian Hou

这些问题将与新客户有关。正如你刚才提到的，大多数新客户实际上来自于较低的二线城市，或者一些受微信驱动的城市。所以我想知道你们什么时候会增加更多的二线城市、管理层和客户，这会影响每笔订单的GMV吗?这是第一点。第二，对于每一个活跃的或唯一的客户，ASP的年增长率是多少?还有他们购买了多少客户，这些都是关于新用户的问题。

徐雷（京东零售子集团CEO）

对于拼购的客户来说，与其他客户相比，确定特定价格或客户价格的初始阶段确实处于较低的水平。然而，在我们获得一些新客户后，我们将看到如何留住他们，以及他们后来花了多少钱，有很多关系。我们将向他们销售跨类别的产品。因此，在所有这些努力之后，我们看到，我们相当乐观的画面，因为平果的客户与我们一起度过。让我和大家分享一下4月份京东商城整体每用户平均收入的数据。实际上，去年，顾客从中等粘性顾客到高粘性顾客所花的时间实际上缩短了。这意味着我们花更少的时间把所有的客户变成忠诚的客户。今后，我们将以保本的方式，努力把新客户转变为第一次客户，然后再转变为第二次和第三次客户。

操作员

下一个问题来自野村证券的Jialong Shi。

Jialong Shi

嗨，晚上好。谢谢你回答我的问题。我只有一个问题。你的实现成本大大降低了。第四季度的同比增长明显放缓。所以我想知道司机是谁?进入今年，你会看到实现成本的持续杠杆作用吗?

徐雷（京东零售子集团CEO）

我来回答这个问题。如你所知，第四季度是我们的旺季，我们大大提高了我们的存储能力和仓库利用率。这就是为什么我们有相当令人满意的完成率。我们认为，随着2019年订单强度的增加，我们的履行基础将进一步完善。

操作员

我们的电话会议即将结束。现在，我将把电话转给京东投资者关系部门的Ruiyu Li，请他发表评论。

Ruiyu Li（京东IR）

感谢大家今天的光临。如果您有任何问题，请随时与我们联系。期待与您在未来的交谈。

操作员

感谢您参加今天的会议。会议到此结束。现在可以断开连接了。祝您有美好的一天。