社区

一、引子

随着我国老龄化人口比例不断提升，医疗和大健康产业的发展持续加速。根据第七次人口普查数据，60岁以上老龄人口占比达到18.7%，为上升最快的人口群体。同时，世界卫生组织的数据显示，如今的慢性病已是第一健康杀手，由慢性病引起的死亡人数占总死亡人数的85%。慢性病本身是一个需要长期服药的过程，而老龄化的加剧本身就会强化慢性病带来的危害和死亡率。由此，国内医疗健康产业的规模也在这股力量的推动下不断攀高。根据国家卫计委的预估，到2030年整个健康服务产业规模将达到16万亿元。

在这个领域深耕的互联网公司不少，巨头也多有布局，比如阿里健康和京东健康，阿里是依托自身品牌和流量的优势，而京东依托的是物流和供应链的能力。

不过这个领域的复杂度远超传统消费品，虽然最终消费者依然是个体，但是供应链极其复杂，所以电商化程度很低，相比它本身庞大的规模而言，如今国内的互联网医疗行业依然处在发展的早期。

因为在医疗行业，想要服务好C端的用户，互联网平台就必须理顺和药企、药店和医生的关系。对平台来说，它们都是中间的B端商户，但它们的核心利益诉求各不相同，信息化程度、工作流程和风险偏好也都不一样，如何把他们完全整合到位，才是能否做出类似电子产品、服装和化妆品那样大型电商平台的关键。

有鉴于此，1药网在国内互联网医药健康领域开始了S2B2C模式的实践，它不是靠直接贩卖药品to C来盈利，也不是单纯地提供to B卖软件服务，而是通过提供供应链服务给到B端的药店和医生，来最终满足C端病患客户的需求。

这种模式最早在国内被阿里巴巴的战略负责人曾鸣老师提出，它跟日本伊藤忠公司的“三方互益原则”十分相似，这也是为什么阿里和腾讯都要从消费互联网开始大力进军产业互联网的原因。阿里CEO张勇曾经表示：“过去十年我们共同拥抱消费互联网，今天不够了。”因为他认为，产业互联网链接产业和消费者，如同为行业提供水电煤一样，正在成为整个行业数字化的基础设施。

而互联网行业普遍谋求转型的背后原因是，to C的故事可能已经讲到尽头了。如下图可见，BAT三家的用户渗透率几乎已经达到极限，增长乏力，腾讯渗透率高达96.6%，但是去年下滑0.5个百分点，这也代表着C端互联网市场的饱和。如果未来还有些许增长，那也会被这三家巨头和以字节跳动、美团、拼多多为代表的中生代势力所瓜分。

二、深耕产业互联网，智能供应链系统打通采购和配送

通过实践S2B2C战略，1药网助力药店的数字化升级和产业价值链重构，来更好地服务广大的消费者，由此建成了包含超过35.5万家药店的全球最大虚拟药店网络。从2021年第二季度1药网发布的财报来看，其营收同比增长87%达到了30.24亿人民币，其中占比最大的B2B版块的收入增长99%，增速依然亮眼。同时，在非公认会计准则下，1药网的亏损占营收的比重，较刚刚上市时候的22.3%大幅下降到了本季度的3.9%。

 整个1药网战略核心便是S2B2C中的这个S，也就是Supply Chain Platform，智能供应链平台在发挥作用。这个平台通过实时地汇总商品和客户的信息和数据，其中包含物流在内的供应链服务，将位于产业链上游的制药企业与中下游的大量药店、医生和病患打通，为双方建立起一道高效通畅的桥梁。

这个行业在线下原本存在大量的痛点，药企有销售的难题，医院有数字化管理的问题，而海量的中小药店面临的难题可能是最多的。他们既有经营生意的现实压力，对于储备什么样的药品库存，储备多少，从哪家渠道进货，他们都得考虑，同时他们还有获客和留客的问题，这批**国零售药店总数接近一半的药店对于1药网的需求无疑是最强的。

所以针对海量药店的痛点，1药网在第二季度开创性地建立了“1起健康”数字药店联盟的业务模式，通过更精细化的SaaS服务和云CRM等工具为药店赋能，帮助它们搭建会员体系和智慧供应链，同时解决和“货”和“客”的问题。截止6月底，“1起健康”联盟成员已超1万家。

而整体上，1药网已经服务了超35.5万家药店，覆盖超过65%的全国药店。因为1药网提供的服务是全方位的，比如供应链在线上涵盖了云解决方案、智能系统和数字科技三部分，线下则主要包含物流仓储等。

因为1药网的技术系统不但需要解决向上游采购药品的问题，同时在这些不同批次、保质期、存储条件的药品经历入库、上架后，还要以各种不同组合集合在每一个订单中，并最后实时追踪是否送到客户手里，包括退换货在内的问题，这一整套电商流程都需要1药网为药店等B端客户提供。

 所以我们可以看到，通过这套智能供应链系统，1药网同时解决了采购端和配送端的问题。在采购端，1药网的定位就是连接上游，通过系统来提高整合供应链的效率，解决采购什么、哪里采购和采购多少等问题。

比如1药网会从客户视角，帮助药店通过流量分析和上下游系统对接，通过数据爬取和历史采购数据分析等多种途径，从品牌和价格等维度制定最佳商品策略进行组货。

同时1药网的系统还实现了与药品生产厂家的直连，系统就可以根据历史销量、库存周转、预测销售，从几百家国内外知名药企和过千家供应商的数据中提取诸如送货周期和充货率等数据进行全面综合评估，最终自动下单采购。

由于1药网的增速很快，在上市以来长期保持了季度收入平均接近100%的同比增长，这就为整个采购系统增加了难度。系统需要兼顾B2C和B2B业务，同时根据订单量的不断变化，从多维度平衡全国各运营中心的库存，包括做促销活动和药企产能瓶颈等各种意外状况，综合整体保证高效的库存周转。

因此，1药网向上游采购订单的特点是小批量、多频次，这使得每次的采购数量和采购频次更精准，并大幅提升履单中心的吞吐效率，采购系统对降低库存周转天数的贡献率达到50%，对人效的提升也达到50%以上，系统帮助1药网实现了平均每周做到2次采购，而业内通常两周1次。

这个小批量、多频次的采购策略让1药网有了极快的账期，平均来说，1药网仅需5天就可回收应收账款，30天左右就可以清空存货。通过系统管理，可以降低甚至避免缺货情况的发生，提升顾客体验，用系统来取代人力，不仅提升了运营效率，加速了库存周转，还改善了公司的现金流。

供应链系统解决的另一方面是配送端，主要包含仓储和物流，这系套统在建立之初，就投入了大量的人力、物力和资金，是以国内顶尖物流解决方案为标准打造的。

因为1药网的核心创始团队其实并非创业新兵，而是继承自原1号店的核心高管团队，执行董事长于刚是1号店的创始人，曾任戴尔全球采购副总裁和亚马逊全球供应链副总裁，CEO刘峻岭也曾是1号店CEO和戴尔全球副总裁，所以整个团队天然就在供应链方面有经验积累。

而基于团队在1号店时期打下的电商基因，1药网在物流方面也是经验丰富。如今的1药网拥有8大运营中心，基本覆盖了全国主要城市，可以做到24小时内配送全国890多个县市。

基于整套的包含在采购端在内的智能供应链系统，1药网的配送物流运营中心的选址，就可以通过大数据计算进行优化布局。这其中涉及到多个维度的变量，比如各地区的订单数量、未来成长趋势和药品的流向等等，才能在最需要打破瓶颈的地方开设运营中心，在提升顾客体验的同时，提升运营效率。

其次配送也要考量各个运营中心里放入哪些产品，以防产品卖不动，形成积压库存。在一个新的运营中心投入后，怎样重新分配订单池内的订单，保障用户体验的同时，以更低的成本送达对公司来说也十分重要。

同时，这套系统在帮助提升效率方面也成绩斐然。到今年第二季度，1药网履单成本占净收入比重2.8%。在整套系统完善后，1药网的拣货效率提升40%，错漏发率降至0.0001%。人力成本精细化通过库存考勤计件方式，每年节约20%的人力成本，耗材精细化运营通过耗材推荐算法每年降低10%耗材成本。

（注1：以阿里健康、京东健康2020年数据为基准）

三、小美团式的数字化销售管理系统

1药网所在的产业互联网，市场潜在规模虽大，但发展难度一样很大，首要问题便是行业标准化程度低，需要case by case、一个客户一个客户地去发展，这样非标准化地发展方式天然带来许多困难。

但是难度也带来机遇，已故的贝壳董事长左晖曾经说过，链家一开始就是把每个房产经纪人都当成一个小B来服务，有了这样的组织架构能力，才有了如今的贝壳。从链家的垂直到贝壳的平台，真正的难度在于从完全的to C业务发展到通过to B来满足to C，这也是一种S2B2C。

对于1药网来说，在有了强大的S支撑之后，如何通过技术手段强化销售系统的效率来服务好B端，获取并留住他们，就是重中之重了。

在1药网内部，有一套名为鹰眼系统（Hawkeye）的智能销售管理系统，对销售团队进行数字化赋能。因为就和为美团打下江山的地推团队一样，1药网也需要管理大量的地推销售人员和大量的线下商户，如何高效对接两者是难度非常巨大的事情。目前，鹰眼系统正在高效管理着全国上千名销售人员。

在过去，商家拓展这样的事情需要在具体的每一个城市有地面部队去落地执行，这中间涉及到团队的管理、商户的管理和信息的对接。每个城市情况不同，需要因地制宜，和总部的沟通未必完全一致，而团队中也有新人和老人，有时候流动性会很大。美团为了这个问题花费了不少时间，引入数位阿里的高管，并同时打造了一套内部的标准化商家数字管理系统，才逐步得以解决。

而鹰眼这个营销管理系统的目标正和美团的类似，通过这个系统可以收集商户行为，进行系统对接和销售推广，搭建精准的客户画像，同时通过销售机会模型算法，帮助销售人员更高效率完成销售推广，保证药品的最优营销策略和执行。

（鹰眼HawkEye：数字化营销利器）

鹰眼通过收集B端多个维度的数据，建立起每个客户的数字档案，再系统化的把各类行为数据进行清洗、归类、沉淀，对客户的经营性质、经营品种、采购习惯、采购行为等进行全维度的实时分析，就可以搭建起精准的用户画像。

这样的数字化系统，就会非常方便1药网的销售人员去针对性地开展销售和服务。基于前面得到的客户画像和数字档案，鹰眼的销售机会模型算法会自动结合商户和销售人员的情况，或是高效地分配就近销售人员的任务，或是帮助销售人员提升效率。

因为这套系统可以进行智能推荐，包括拜访方式、拜访时间、推荐商品和活动等，还可以留存全流程拜访用户之后的行为数据，制定下一步的推广计划，由此做到精准和实时数据为前提的高效营销模式，所以保证了投入产出比最优，帮助销售人员更高效率完成销售推广。

因此，1药网在鹰眼上的投入，还是为了搭建更好的供应链系统去服务B端。鹰眼帮助销售人员更好服务了B端，才能保证药品在B端的最优营销策略和执行。

四、结语

总的来说，1药网运用先进的技术和管理经验，整合药品供应链的前中后端，形成的智能供应链系统可以同时服务B端和C端，并兼备了能适应市场需求变化的柔韧性、承载处理百万甚至更大量级订单的可扩展性，以及随时可以看到药品全流通环节准确信息的实时性。

而为了搭建这样的智能供应链系统，1药网的投入是持续和坚决的，第二季度其研发投入费用同比增长186%，并在数字医疗、大数据分析和智能供应链等技术领域取得18项专利。

正是由于这些投入带来的效率提升和成本降低，以及1药网越来越成熟、多元化的服务带来的市场认可，在第二季度的服务收入同比增长125%达到2110万元，未来盈利可期，公司管理层也在Q2透露未来12-18个月内公司有望实现整体盈亏平衡。

从2020年疫情以来，互联网医药健康的大赛道又受到持续的关注，加上创新药等细分赛道。行业的发展前景被十分看好。通过S2B2C战略，1药网在聚焦全产业链的布局基础之上，与平安好医生、阿里健康和京东健康等公司展开了差异化竞争，其成长更有利于受到行业发展的正面影响，未来前景可期。