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$新东方(EDU)$ 问答环节

马克·李

嗨，谢谢您的解释。我想问一下–我注意到我们的海外考试准备工作，下一季度的压力很大。您能否与我们分享您对第四季度的短期或一次性现金影响的估计？而且我认为对于TOEFL等而言，他们仍然不提供中国进行说服力测试的机会。那么您认为这种影响将持续到海外的考试准备和咨询领域吗？谢谢。

杨

嘿，谢谢，马克。是。以美元计算，海外考试准备业务本季度收入下降了约13％。实际上，按人民币计价，第三季度同比下降了12％。而第四季度，我认为这种流行病已扩散到许多国家，现在是西方国家。因此，它将在第四季度影响我们的海外考试准备业务。因此，我们指导第四季度海外考试准备业务的收入增长同比下降约45％。但是，如果我们相信，第四季度将是值得的。在大流行阶段，我认为情况在21财年会更好。这就是我对海外考试准备的解释。和海外咨询业务，是的，我们做得很好。第三季度我们做得非常好。而且，鉴于我们受到第四季度的负面影响，但我们仍指导第四季度海外咨询业务的收入增长（以人民币计）增长12％。是的，就是这样。我认为原因很容易理解，因为我们已经看到诸如TOEFL，IELTS和GRE的海外考试被取消，以及海外学校的停学和旅行限制。因此，是的，我们希望大流行能够很快过去，以便使我们的海外相关业务得以复苏。

马克·李

谢谢斯蒂芬。我可以快速跟进吗，您是否粗略估计您的海外应试学生中有百分之几喜欢短期课程，还是有百分之百的长期课程学生？

杨

我认为是短期的，是的，在第四季度，我认为目前我们将做35％至40％。那是为了我们的海外考试准备。长期来看，我真的很难做出预测。但是我认为一旦大流行消失了，我认为大多数中国学生在大流行结束后仍会选择出国留学。

黄斌妮

好的。谢谢。好。因此，实际上我只是想在这里进行跟进，我想您提到了关于整合角度的一个很好的观点。那么，在这种情况下，我们应该如何看待正在发生的危机，对吧？实际上是否有一些较小的封闭装置？它们主要是在线的还是离线的？因此，对于我们来说，从长远来看，我们应该如何看待这里的市场份额增长？然后，这里的第二个问题是-我认为您谈到我们的在线增长时，在当前情况下当然做得很好。也是因为我们正在考虑吸引用户，因为过去，我们对在线学生的招聘也一直依靠我们的一些本地资源。这是否会使我们的策略也有所修改，以便我们可以适应，因为这种情况可能还会持续一段时间？话虽如此，您认为我们已经看到低谷了吗？随着第二季度以个位数的速度增长，您认为这是我们应该期待的低谷吗？谢谢。

杨

好的。是。让我回答您有关市场整合机会的第一个问题。是。随着疾病的逐渐消退，我认为市场整合尤其是大型企业将有潜在的机会。我们已经看到了很多小型企业。他们面临严峻的影响，可能会导致其中一些人关门大吉。因此，新东方是市场上的领先者之一，因此，我们已做好充分准备，在大流行结束后获得更多的市场份额。是。这就是为什么我们仍在新城市和现有城市开设新的学习中心。同样在第3季度，自2月下旬以来，我们成功地将所有离线学生转移到了在线状态，所以我认为[听不清]。这就是为什么我说这对像新东方这样的大公司来说是一个绝佳的机会。是的，纯在线的Koolearn，是的，我们将在第三季度多花一些钱，然后在第四季度多一点，以获取新的学生入学人数，因为大流行–当大流行到来时，我认为这对于大型在线公司来说是一个绝佳的机会。所以是的，我认为，无论如何，在大流行期间我们招募了很多人。而且我认为我们花的钱是可行的并且可以支出。我认为，即使我们在第三季度花了很多钱，但对于整个公司来说，我们仍然获得了利润增长。

黄斌妮

好的。谢谢。

杨

因此，我认为前进，我认为是，情况将会–使像我们这样的大公司受益。好的。谢谢。

黄斌妮

好的。如果可以，请在这里进行快速跟进，斯蒂芬。在即将到来的学生暑期促销活动方面-新招生方面，您如何看待今年的暑期促销活动计划？然后您认为进入5月季度时，个位数的增长应该是我们所看到的低谷，最糟糕的是–应该结束了吗？

杨

是。我认为–是的，这是一个很大的问题。去年，我们进行了非常成功的暑期促销活动，我记得，我们有82万名暑期促销学生入学，去年秋天的保留率为59％。今年，我认为我们将使用以下三种策略。第一，我们更关心保留率，好吧。第二，由于暑假的重要性，我们将越来越多地使用它们-在夏季促销活动中提供更多模型。因此，我们将使用1或2周。因此，我们将为夏季促销活动提供越来越多的课程。第三，最后一个，我们将像去年一样再次提高价格。我认为这将为更大的客户带来更多有价值的客户。因此，我认为–仍然是从市场中获得更多市场份额的好方法，特别是夏季促销活动中的小玩家。所以我们会做。对我们来说，好消息是我们开始了–我们已经开始了4年级和6年级学生的暑期入学登记窗口。到目前为止，这个数字还不错。

天后

是。这是田。因此，问题在于扩展计划。因此，我认为创新非常困难，因为整个国家在任何线下聚会上都仍然非常谨慎，而且许多参与者尚未100％开放。那么您如何执行扩展计划？所以这是第一个问题。因此，第二个问题与–我确实看到很多在线教育专家在广告系统上投入了大量资金。那么我们在这方面的防御计划是什么？谢谢斯蒂芬。

杨

好的。是的，关于扩展计划，是的，我们在本季度增加了112个学习中心。我们在本季度建立的大多数学习中心都发生在去年12月和1月的前两个月，而前三个季度的总教室面积比上一财年末增加了21％。因此，我认为这符合我们的扩展计划。我们认为，产能的扩大将支持我们从市场上吸引更多的学生，尤其是从小型企业中吸纳更多学生。在即将到来的夏天，夏天，我认为这很可能会缩短1-2个星期。因此，随着我们拥有更多的学习中心，逐渐地，我们可以在即将到来的夏天和之后的时间为孩子们提供更多的座位。还有更多–我认为，我们对我们的业务充满信心。因此，我们不想更改我们的扩展计划。我认为这种流行病可能会在下个季度消失。因此，未来两年，我们仍将产能扩大20％至25％。因此，我们不想在未来2年更改扩展计划的指导。您的第二个问题是关于在线消费的。是的，我们做了大规模的活动–在koolearn.com上推广了冬季，并针对K-12业务的大型班级进行了相同的流程。因为我们-我认为，一旦大流行在中国发生，我们仍然拥有巨大的机会。我们有信心在比赛中能提供最好的服务。因此，我认为花钱不是我们的防御方式。相反，我认为这是我们从参与者那里获得更多市场份额的好机会。就是这样了。谢谢你田

高玉忠

感谢您提供的机会。我认为我的问题集中在相对长期的问题上。显然，鉴于疫情爆发，您将所有学生转移到了在线小班教学模式。我想知道您是否正在考虑保留此模型。换句话说，在未来，当我们谈论产能扩张时，与疫情爆发前相比，我们实际上可能不需要那么多中心服务？以及我们明年的产能扩张目标是什么，我们是否应该认为您的入学人数增长可能超过了产能扩张？谢谢。

杨

是。由于过去2到3个月的锁定和旅行限制，我们成功地将所有学生（所有学生）的所有离线课程迁移到了在线课程。客户的总体反馈是非常积极的。但是，我认为继续进行离线课程将继续是我们的主要业务模式。在过去的2、3个月中，情况看起来非常特殊，因为孩子和父母无法离开家，父母可以看到孩子们是否正在他的计算机上学习。因此，如果大流行结束了，我们已经结束了–我认为大多数学生都会选择离线课程。我们在一个大城市进行了调查。调查结果告诉我们，当病毒情况稳定后，有95％的学生更愿意回到学习中心进行课后辅导。而且-但我认为对于像Koolearn或其他主要参与者这样的纯粹的在线参与者来说，这也是一个巨大的机会，因为在线和离线玩家的市场都很大。因此，我认为未来，大型企业将占据越来越小的规模，即小型企业的市场份额。这是关键。因此，我们–向前，我们将使用在线和OMO的双向开发策略。这是我们前进的策略。在线和OMO。这是我们前进的策略。在线和OMO。这是我们前进的策略。

高玉忠

好吧，太好了很有帮助。是的，非常非常清楚。很有帮助。只是很快的跟进，您是否真的听说过政府何时可以恢复离线教学活动？

杨

对不起。宇忠，我听不清楚。

高玉忠

如果我们从政府那里听到任何消息，何时可以恢复离线教学活动？

露西·于

嗨，斯蒂芬。感谢您提出我的问题。我的问题是关于K-12的第四季度收入指导。您提到它会以10％到11％的速度增长。因此，与上一季度相比有所减少。我们能否知道您关于此审核的后端假设？是由于定价还是入学率降低？与入学有关吗？这是为什么？仅仅是因为春节后的新入学考试做得不好，还是有其他原因？

杨

好的。是。Q4会有点难。在K-12业务上，增长率将在10％至11％左右，这就是K-12业务的整体增长。如果您选择一对一业务，则小规模业务– K-12业务，以人民币计算的小规模业务增长将同比增长18％至19％。因此，这意味着第四季度的一对一业务将下降5％。我认为有些学生仍然喜欢上相对广泛的课程-一对一在线课程。所以这就是原因。其次，我认为保留率不是问题。在春季，本季度，保留率仍比上一季度更高。而且退学率低于三月和四月。它低于二月。但是我们面临的问题是获得新的学生入学。中国已被锁定2至3个月。因此，我们很难在下半年，第四季度甚至夏季获得新的学生入学。所以这很难。但是对我们来说，好消息是我们很高兴看到中国的学校。我的意思是，中国的公立学校将在本月或5月初逐步重新开放。我认为我们对夏季班的K-12业务持乐观态度。是的，这就是我对K-12第四季度收入增长的解释。

露西·于

当公立学校恢复离线活动时，一些地区表示将利用星期六来弥补失踪案件。那会影响我们的课程安排吗？那么，这是否已经按照您的10％到11％的增长假设呢？

杨

我们为重新安排公立学校的学习做好了充分的准备-学习时间表。因此，我们可以将某些班级从周六转移到周日，以便我们可以利用工作日晚上的时间来上课。对我们来说，好消息是我们可以使用OMO模型提供此类。

露西·于

因此，它已经被纳入您10％至11％的假设了，对吧？

杨

是。我们仍然需要一些时间。但是我认为这对我们来说不是一个大问题。

克里斯汀·乔

嗨，谢谢你，斯蒂芬和西西。只是一个简单的问题，高考延迟1个月对您的业务有没有影响，幅度或颜色会很大吗？

杨

是。我们知道，高考将延迟一个月，但我认为这不会影响我们的业务。相反，我认为高考的延迟将对我们的一对一业务有所帮助，因为我们离高考还有一个月的时间。因此，对我们的业务没有太大的负面影响。

刘Liu

谢谢斯蒂芬，我实际上有两个快速问题，都在线上。我认为首先，我们注意到本季度的非控制性增长很多。显然，这主要与Koolearn有关。所以我想知道我们应该如何从在线投资方面考虑下一个财政年度的利润率呢？那是第一个问题。第二个问题是，鉴于我们对在线和离线增长都有着非常积极的增长目标，我们应该如何看待管理层–管理层如何管理和平衡在线和离线增长之间的利益冲突？谢谢。

杨

好的。是。我认为Koolearn在第三季度和三月进行了大规模的市场推广。是的，那是在第四季度。因此，我们花了更多的钱。是的，您刚刚看到了MI，这是第3季度数字中的大数字MI。因此，第四季度会更大一些。但我认为在20财年，这一数字将低于今年。因此它将更少。我认为这主要是由于大流行造成的。在线行业的机会来了，所以是的，我们在超大型课程的免费课程上做了很多工作。这就是我们要去的地方。而且我们认为它实际上是虚拟的，并且种类较少。是的，就是这样。我认为您的第二个问题是关于同化或离线与在线之间的平衡。我认为EDU与Koolearn或在线/离线之间的蚕食将是最小的，因为市场巨大，因此蚕食是最小的。因此，从另一方面来看，许多小型企业进入了市场。这是市场的恐惧。因此，大公司有很大的空间。我认为学生会–我们可以将学生分为两组。对于一小部分业务来说，对于Koolearn，他们可以通过在线学习，他们选择的大多数学生都选择了在线课程。因此，双方的市场都是巨大的，Koolearn和EDU。因此，内部竞争将非常有限。我们双方的第一份工作，即EDU和Koolearn，正在尽可能多地占领市场。好吧，Alex？对于一小部分业务来说，对于Koolearn，他们可以通过在线学习，他们选择的大多数学生都选择了在线课程。因此，双方的市场都是巨大的，Koolearn和EDU。因此，内部竞争将非常有限。我们双方的第一份工作，即EDU和Koolearn，正在尽可能多地占领市场。好吧，Alex？对于一小部分业务来说，对于Koolearn，他们可以通过在线学习，他们选择的大多数学生都选择了在线课程。因此，双方的市场都是巨大的，Koolearn和EDU。因此，内部竞争将非常有限。我们双方的第一份工作，即EDU和Koolearn，正在尽可能多地占领市场。好吧，Alex？

刘Liu

好的。只是为了澄清一下，所以您说第二季度的在线损失与2月份相比将基本减少。

杨

不，它将在下一季度–是的，在下一季度，第四季度Koolearn的净亏损将会更大。但是像会计年度会更小。是。'21财年将会更小。

刘菲利克斯

你好，斯蒂芬。首先，非常感谢您提出我的问题。我的问题主要是在夏天。所以首先，我们可能会看到暑假缩短一到两周。那么，您能否让我们知道这会对K-12细分市场产生怎样的影响？而且对于海外的考试准备，我知道夏天通常是该领域的旺季。那么，我们对夏季的海外考试准备有什么期望呢？考试是在夏季回滚还是会进一步延迟？谢谢。

杨

是。很难预测海外的考试准备，因为美国和英国的几乎所有这些学校都仍然关闭。因此，我们确实希望大流行能够尽早结束。因此，是的，我们知道第一季度将是海外考试准备的重要季节。但是我认为我们已经做好了内部准备，但是对于即将来临的夏天，我们很难对海外考试准备的大流行所带来的负面影响做出预测，好吗？是的，今年夏天的K-12业务是，我认为暑假将在来年夏天缩短一两个星期。因此，我们可以做几件事–实际上我们已经完成了。我认为，第一，我们将再使用一种模型，即OMO模型。我们可以保留–去年我们在整个夏天开设了一个学习中心，我们可以提供越来越多的在线课程以及离线课程。我们可以节省一些教室面积。所以这是第一个。其次，我们可以对班级进行重新安排，或者使班级规模与去年相比有所增加，以在来年夏天获得越来越多的新学生入学。因此，我认为对于即将来临的夏天来说这是可以的，并且对即将来临的夏天的业务感到乐观。

刘菲利克斯

我看到了。非常感谢您分享颜色。我很高兴我们夏天在ASP方面取得了良好的进展。非常感谢你。

盛忠

谢谢您提出我的问题。这是关于第四季度的利润率前景。因此，鉴于全年表现平淡，我们似乎在第四季度的保证金上承受着很大的压力。因此，想知道您是否可以根据当前合同压力的细分情况（包括，我认为您可能开设了更多的学习中心，而海外考试准备工作）也可以承受一些压力。因此，您能否在细目分类中给我们更多的色彩，以及我们对来年的期望？谢谢。

杨

是。我们指导第四季度以人民币计价的收入增长，以人民币计价将持平。所以–但是无论如何，我们必须面对高额租金，因为您要看看过去2、3个季度的扩张。而且，通常情况下，我们–销售和营销费用以及G＆A将在第四季度增加，因此它将降低第四季度的利润率。但是我认为这只是一次，好吗？我们知道–即使在当今，我们工作的重中之重是着重于控制成本并减少整个公司的支出，从而最大程度地减少大流行带来的负面影响。是的，并且，我们有信心在大流行结束后能够实现持续的利润增长。因此，在'21财年，我们仍然预计利润率会增长。同样，我们也不想将我们的长期利润率指导值更改为17％。这是近期的非GAAP OP利润率。好的，谢谢盛重。

崔Cho

嗨，思思。嗨，斯蒂芬。感谢您提出我的问题。我的问题更多是关于-在大流行之后，你们真的学到了什么？如您所说，95％的学生想回到离线状态。大流行之后，您认为您可以为学生增加开支吗？就–根据经验或用户反馈而言，EDU需要进一步花费哪些领域？那是我的问题。谢谢。

杨

除了排名第一的品牌-中国的教育品牌，这就是新东方。而且我们认为三到四年前，我们在内容开发和产品本身上花费了大量的金钱和时间。因此，这使我们在春节假期（大流行来临时）之后的一天内将所有学生从离线状态转移到了在线状态。因此，展望未来，我认为我们将建立更高的门槛，这将使我们能够提供越来越好质量的产品，并帮助我们的老师提高他们的教学质量。因此，我认为这种大流行-无论如何正在停止。因此，对于新东方来说，这是一个绝佳的机会，因为我们可以从小型企业手中夺取更多的市场份额，是的。在接下来的两个年度中，我认为在21财年甚至第二年，我们将使用越来越多的OMO模型，好的？因此，让我们假设明年如果您的孩子参加新东方课程，那么他的课程中有80％可能是离线进行的，20％可能是在线进行的，好的。我认为孩子们喜欢它，父母们喜欢它。清楚吗？

崔Cho

只需对此进行快速跟进，如果您进行更多OMO，这将如何影响我们的利润？从长远来看会更多吗？谢谢。

杨

OMO –我认为OMO模式非常重要，其利润率应高于纯线下业务，因为我们可以节省一些租金成本，而且我们可以–是的，因为正如我所说，我们将开放25％的扩展计划。但是在大流行之后，我认为20％，25％将会为我们带来越来越多的学生入学率。我们可以为他们提供在线/离线–在线OMO课程。是的，我们可以看到一些教室的租金。我认为这将有助于我们提高学生的保留率，因为我认为OMO模型比传统的离线课程更好。所以人们喜欢它。好的。清楚吗？

谢X

嗨，管理。感谢您的参加。是的，是的，谢谢您提出我的问题。因此，我的第一个问题是，您能否详细介绍我们的VIP业务？U-Can和POP Kids中VIP的贡献是多少？其次，您能否再介绍一下我们的全年利润率指导？因此，您提到如果我是正确的话，'20财年利润率应该与'19财年持平。那么第四季度利润率意味着什么呢？谢谢。

杨

是。我认为VIP业务是POP Kids中的一对一业务。因此，在U-Can业务中，一对一业务占U-Can总收入的25％至30％。而且利润率是的，我认为我们的第四季度利润率将因为大流行而减少，正如我所说的那样。是的，我认为全年利润率或非GAAP营业利润率的最坏情况将与去年同期持平。但是我们有免征增值税的规定。这是政府新政策的好处。因此，我们在其他收入中报告了免税优惠，并且还记录了低于运营水平的MI，NCI，非控制性权益。因此，我认为20财年全年的净非GAAP净利润率仍将扩大。但是无论如何，这是大流行的一次性影响。这是保证金的影响。所以往前走我相信21财年的利润率将再次扩大。因此它将恢复正常。谢谢你，亚历克斯。

杨

再次感谢您今天加入我们。如有其他疑问，请随时与我或我们的任何投资者关系代表联系。谢谢。

操作员

女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。你们可能都断开了连接。

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