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操作员

晚上好，感谢您在新东方2020财年第三季度业绩收益电话会议上的支持。$新东方(EDU)$

杨

谢谢你，思思。大家好，谢谢您加入我们。在我们开始通话之前，我首先要向在这个全球性健康危机中不幸去世的人们以及他们的亲人表示最深切的慰问。我们衷心感谢世界各地的医务人员在这一困难时期的奉献精神和奉献精神。谢谢。让我们大家努力奋斗，保持健康。在一起，我们可以克服挑战。

为响应**的爆发，新东方已通过新东方基于云的教室立即将超过100万学生转移到在线课程中。我们还积极承担社会责任，向湖北省捐赠现金2000万元人民币，向近2万医护人员的子女免费提供小型离线课程，并为公众提供了数千万免费的优质教育资源，惠及超过一千万人，其中包括各级学生，父母，老师和企业家。

回到我们的业务，我们非常高兴地报告今年第三季度的一系列令人鼓舞的财务业绩，实现了顶线增长并继续准备利润率增长，尽管**大流行使负面影响持续增长对全球所有这些行业的影响。总收入增长了9.232亿美元，按美元计算增长了15.9％，按人民币计算增长了18.7％。第三季度来自教育计划和服务的净收入为8.457亿美元，同比增长16.3％。增长主要是由K-12课后补习课程带动的，按美元计算，收入同比增长约24％，如果以人民币计算，则达到27％。

本季度，我们在现有城市中新增了110个学习中心，在张家港市和南京市开设了2所新的培训学校。总体而言，与2019财年末相比，这增加了教室面积的总面积，同比增长约30％，环比增长11％，环比增长21％。学术课程辅导和测试的学生总注册人数2020年第三季度的预科课程约1,606,000，同比增长2.3％。学生入学率之所以低于正常水平，主要是由于今年春节时间较去年同期提前，因此冬季学期入学人数占第二财政季度的比例更大。以及冬季课程的取消取消率高于正常水平。

**的爆发也给本季度下半年的新客户获取带来了挑战，同时第四季度和夏季课程的入学率也被推迟。同时，我们继续努力改善和维护我们的在线/离线OMO标准化课堂教学系统，尤其是在**爆发期间。自2月初以来，所有离线课程均已顺利过渡到在线课程，我们非常高兴收到客户的积极反馈。我们还将继续在纯在线教育平台koolearn.com上对我们的K-12补习中的新计划进行战略投资，以利用我们在下线城市和偏远地区的先进教学资源。

继上一季度的强劲底线业绩之后，我们在本季度再次实现了同比营业利润率的增长。在本季度，我们录得非GAAP营业收入1.348亿美元，而去年同期为1.138亿美元。非美国通用会计准则营业利润率同比增长30个基点至14.6％，非美国通用会计准则净利润率同比增长240个基点至16.1％。持续的营业利润率增长主要是由于教室租金和相关营业费用的杠杆率提高所致，正如我们在**爆发之前不断提高设施利用率一样。净利润率的增长还归因于大流行期间政府批准的增值税豁免以及非控制性权益给股东带来的Koolearn子公司的净亏损。

我们相信，在大流行结束后我们将能够继续提供利润增长，并为我们的客户和股东创造可持续的长期价值。每个计划的混合平均售价（即现金收入除以学生总入学人数）按美元计算同比增长约2.7％。以小时计的平均ASP（按GAAP收入除以总教学时数），按人民币汇率计算，同比增长约3％。

要提供按小时混合的平均费用的细分，请注意，U-Can初中/高中课程增加了4％，POP儿童课程增加了6％，海外考试准备课程增加了7％。人民币条款。与我们正常价格上涨5％至8％相比，本季度的每小时混合平均价格上涨比正常水平低2％至3％，这主要是因为我们为支持从离线课程到在线课程的客户提供了折扣以及VIP个性化类业务的更大放缓。同时，为了感谢前往武汉提供帮助的医务人员，我们为孩子们提供了特殊的补充课程。这不可避免地导致ASP略有下降。

现在，让我们继续我们各个业务部门的第三季度业绩。如前所述，我们的主要收入驱动力，即K-12全科目课后辅导业务，以美元计算的同比收入增长了24％，而以人民币计算的收入同比增长了27％。按照细分，U-Can初中/高中所有科目课后补习业务本季度收入增长约23％（以美元计算）或26％（以人民币计算）。该季度的学生人数同比增长约23％。

我们的POP儿童计划取得了出色的成绩，以美元计算的收入增长了约26％，而以人民币计算的收入增长了29％。该季度的入学人数下降了23％。下降的原因是，由于今年春节的时间比去年早，因此冬季学期的入学率下降到第二个财政季度。以美元计算，海外考试准备业务本季度的收入下降了14％，以人民币计算则下降了12％。本季度，咨询业务的收入同比增长约27％，而人民币增长30％。最后，本季度，VIP个性化类业务的收入按美元计算同比增长约10％，按人民币计算同比增长13％。

接下来，我将提供一些有关“优化市场”策略的最新进展。如前所述，从本季度的离线业务开始，我们在现有城市中增加了110个学习中心，开设了2所新的培训学校。总体而言，与2019财年末相比，这增加了教室总面积约30％，同比，环比11％和21％。我们的线下教育网络的扩展也确保我们为大流行结束做好充分准备，并且我们的服务可以在中国不同城市的强大影响下得以恢复。在48个现有城市的POP Kids计划中引入了双教师类模型，在28个现有城市的U-Can计划中引入了双教师模型，在7个新城市中的POP Kids和U-Can K-12企业也引入了双老师模型。该计划支持在我们开发的那些市场中增加市场渗透率。我们还看到新模型提高了客户保留率和可伸缩性。有了这项计划的结果，我们将在今年剩余的时间里继续执行这一策略。

在数字技术方面，我们在本季度投资了4,000万美元，以改善和维护我们的OMO教育生态系统。而且，由于**的爆发凸显了在线教育需求的重要性，因此该投资还支持了在大流行期间将我们的在线课程迁移到小型在线–从离线课程过渡到小型在线直播课程。除了OMO基础结构，我们还为教师流分配了部分资源，以确保他们都具备管理在线课程的全部能力。结果，OMO生态系统设法缓解了大流行对我们服务和运营的大部分影响。

大部分投资均计入管理费用。此外，我们在纯在线koolearn.com业务线和其他补充在线教育产品方面也取得了稳定的进步，该市场需求正在增长。到2020财年，将投入更多资源来执行在线K-12课后补习业务的新计划。教师招募和培训；销售，营销，研发和其他必要的成本激励措施，以推动新的纯在线计划的增长。通过这些计划，我们能够以交互式且可扩展的方式与低线城市的更多学生接触。我们相信这将有助于koolearn.com在在线教育领域获得新的市场份额，并推动收入增长。

此外，在**大流行期间，Koolearn通过向公众提供免费的大型在线直播节目进行了大规模的市场推广，并吸引了比平时多几倍的访问量。为了抓住新的市场机会，Koolearn还增加了相当数量的客户代表和营销人员，以支持K-12补习中的新计划。因此，此举增加了我们在营销方面的支出，但我们认为这些措施是必要且可理解的措施，因为我们发现自己处于一种不寻常的大流行情况下。

现在，让我为您介绍第三季度的其他主要财务细节。本季度的运营成本和支出为806.0百万美元，同比增长15.0％。本季度的非美国通用会计准则营业费用和支出（不包括基于股票的薪酬支出）为7.884亿美元，较去年同期增长15.4％。收入成本同比增长18.1％，达到3.986亿美元，这主要是由于教师对更多教学时间的补偿增加以及由于运营中的学校和学习中心数量增加而产生的租金成本增加。

销售费用和营销费用同比增长35.2％，达到1.182亿美元，这主要是由于促销费用的显着增加以及针对koolearn的K-12补习中的新计划的大量客户服务代表和营销人员。 com。本季度的一般和管理费用同比增长4.8％至2.891亿美元。非美国通用会计准则管理费用（不包括基于股份的薪酬费用）为2.733亿美元，同比增长5.9％。在2020年第三季度，分配给相关运营成本和支出的股票薪酬支出总额下降2.4％，至1,750万美元。

营业收入为1.173亿美元，同比增长22.4％。本季度非美国通用会计准则营业收入为1.348亿美元，同比增长18.5％。该季度营业利润率为12.7％，而上一财政年度同期为12.0％。非GAAP营业利润率（不包括本季度的股票薪酬费用）为14.6％，而上一财年同期为14.3％。本季度归属于新东方的净收入为1.377亿美元，较上一财年同期增长41.4％。新东方应占的每股美国存托凭证基本和摊薄收益分别为0.87美元和0.86美元。

本季度非美国通用会计准则归属于新东方的净收入为1.485亿美元，较上一财年同期增长36.4％。根据新会计准则，非美国通用会计准则归属于新东方的每股美国存托凭证基本和摊薄收益分别为0.94美元和0.93美元。本季度的净利润率为14.9％，而上一财年同期为12.2％。本季度非GAAP净利润率为16.1％，而上一财年同期为13.7％。2020年第三季度的净运营现金流约为3970万美元。该季度的资本支出为1.032亿美元，主要归因于127个设施的开放和现有学习中心的翻新。

资产负债表上，截至2020年2月29日，新东方的现金和现金等价物为10.571亿美元，而截至2019年5月31日为14.142亿美元。此外，该公司的定期存款为2.692亿美元，有22.410亿美元在短期投资中。新东方的递延收入余额为13.75亿美元，增长了15.4％，该递延收入余额是从注册学生收取的课程现金，并按指示交付的收入按比例确认，在2020财年第三季度末。相比之下，2019财年第三季度末为11.918亿美元。

展望本财年第四季度，尽管**大流行继续带来挑战，但我们仍然对公司的业务持乐观态度，并将继续关注以下关键领域。首先，我们将继续扩大线下业务。我们仍然希望增加大约20％至25％的容量，包括新的学习中心，并在现有城市中为K-12业务扩展一些现有学习中心的教室面积。我们相信，产能的扩展将支持我们在来年夏天将更多的学生留在我们的设施中，这很可能会由于中国所有公立学校第二学期推迟到与流行病的推迟而缩短1-2周。

更重要的是，这将为我们做好准备，在**逐渐平息之后进一步夺取其他参与者的市场份额，因为一些财务状况不佳且在线云功能不足的小型参与者在此期间可能无法维持其业务，并将被迫终止操作。我们预计该行业将在大流行阶段经历市场整合的方式。我们是具有强大财务能力和全新线下设施的主要参与者，这使我们能够进一步加强我们在市场上的领先地位和渗透率。此外，全年我们将继续在某些省的一些新的低线城市推广我们的双师范学校。

其次，我们将继续利用对数字技术的投资，并将OMO系统引入到更多脱机成员培训和测试产品中，尤其是针对我们的K-12业务和海外考试准备业务。我们将扩展OMO系统中在线工具和内容在整个网络中所有业务领域的使用。我们将继续投资开发最佳的教学内容和课件，以迎合在线和离线综合教学方法。同时，我们将为教师提供更高级的培训计划，并提高他们的在线/离线综合教学技能。我们将继续进行投资，并且我们相信2020财年的绝对支出总额将比上一财年有所增加。

此外，我们将继续在koolearn.com平台上投资和执行计划，包括生产内容开发，教师招聘和培训，研发以及纯在线K-12课后辅导业务的销售和营销。如前所述，在**大流行期间，Koolearn通过在冬季和春季为公众提供免费的在线实时广播课程，遇到的交通量是正常时间的几倍。Koolearn还增加了大量的客户服务代表和辅导员。这项短期投资增强了我们的竞争优势，以抓住新的在线教育市场机会。

第三，我们的头等大事将集中在控制成本和减少整个公司的支出上，以最大程度地减少**大流行对底线的负面影响。尽管我们预计2020财年第四季度的利润率将同比下降，但我们仍然可以将2020财年全年的非GAAP营业利润率保持在与去年相似的水平，并实现与过去两个财政年度的同比下降相比，2020年全年的非GAAP净利润率。最后，最近人民币兑美元的贬值可能会对2020财年第四季度的美元收益产生影响。

最后，我想强调，我们对我们的业务基础充满信心。尽管短期内我们将面临大流行的负面影响，但从长远来看，我们仍然对我们的业务前景感到乐观。我们相信，凭借新东方的领先品牌，卓越的教育产品和最佳的教师资源，我们将继续在中国庞大的课后辅导市场中保持领先地位的市场份额，并为股东和股东带来长期价值顾客。

从近期和我们对下一季度的预期来看，我们预计总收入将在7.74亿美元至8.602亿美元之间，较上年同期下降8％至4％。如果不考虑人民币与美元汇率潜在变动的影响，则预计2020财年第四季度的收入下降幅度将在4％至0％之间。

为了提供关键业务预期收入的细分，K-12全科目课后辅导业务预计将增长约10％至11％或18％至19％，其中不包括VIP一对一商业。海外考试准备计划预计将下降约45％。预计海外留学咨询业务的研发费用将同比增长12％至13％。我们预计海外考试准备业务的显着下降和海外学习咨询业务的放缓是由于全球**大流行的爆发，从3月开始，取消了海外考试，暂停了海外学校和旅行限制。

我们预计海外相关业务的负面影响将不仅影响新东方，而且还将影响中国的整个教育行业，并将持续一到两个季度。也就是说，相比之下，中国对疫情的有效控制为我们在国内的业务提供了更积极的看法。我们对K-12课后补习业务的趋势感到乐观。我从公共新闻中追踪到，占总数的88％的30个省级政府已经宣布了恢复公立学校的计划。我们相信，在学校恢复营业后，对课后补习业务的需求将会回升，并且由于上课时间变化和暑假的短期影响将是可控的。用于计算20会计年度第四季度预期收入的汇率为7.07元人民币。用于计算2019财年第四季度收入的历史汇率为人民币6.76元。我必须提到，这些期望反映了新东方的当前和初步观点，该观点可能会发生变化，尤其是在大流行时期。

在这一点上，我将提出一些问题。接线员，请打开此电话。谢谢。