辛巴再次在直播带货过程中发飙，4月20日晚开播后不久，辛巴因直播间中部分负面评论而逐渐情绪失控，大喊快手为“垃圾平台”。 称太原老葛和马洪涛等人屡次碰瓷他蹭热度，并放话：平台如不为他声张正义，他将接受各大传媒采访，揭秘平台情感剧本主播和平台的肮脏所为，友情提醒平台，此举将“搞垮平台”！ 这一次辛巴言辞一如既往地激烈，快手也很果断，痛下狠手，接二连三地将辛巴的账号及关联账号一个个进行了封禁。 辛巴之于快手的重要性在下降 3月20日，快手公布2023年第四季度及全年业绩。其中电商部分表现亮眼，全年GMV则超过1.18万亿，成为最快突破万亿GMV的电商平台之一。 作为财报中“其它服务”的存在，电商业务占比仅为12.4%，但是增速却高达44.7%，收入达141亿元，预计2024年占比有望达到14.1%，具有很大的增长潜力。 2023年8月，辛选集团公布的2022年度报告显示，集团年成交总营业额为500亿元。结合广东电商峰会论坛公布的2023年度网络主播净收入50强（统计时间为2023年1月1日-12月31日），辛巴排名第二，年度净收入也超过了30亿元。（根据辛巴的导流直播带货模式，这里的收入相当于利润） 这样看来，辛巴的GMV仅占到快手电商GMV的二十分之一左右，并不是外界所传言的三分之一。 实际上，在未上市之前，快手就一直试图通过算法调整、平台机制等技术和运营措施，不断降低平台上超级主播尤其是辛巴的影响力，同时不断加大品牌自播的扶持力度。 财报数据显示，2023年，快手电商的月均动销商家数同比增长超过90%。 在2023年快手电商引力大会上，快手科技创始人兼CEO程一笑提出了三个重要的经营风向标，分别是：低价好物、优质内容和贴心服务，并表示将把资源向优质经营者倾斜。 去年8月上线了“大牌大补”频道，将符合要求的品牌商品在商城频道、买家首页、搜索、推荐等场景分发，并在单季度投入近亿

1996年可以说是中国“会员店元年”，人们开始知道“会员制和仓储式购物”。 第一家山姆会员商店落户深圳；北京普尔斯马特会员购物集团注册成立；德国麦德龙在上海开设了第一家仓储式会员店；第一家万客隆落户广州。 可好景不长，七年后的2003年，广州地区的“正大万客隆”就被转让给了正大集团，而后统一更名为“卜蜂莲花”，2007年，仅在京津地区保留6家门店的万客隆，最终被韩国乐天超市收购，全面退出会员店业态。 2004年，普马陆续关闭全国各地分店，被曝拖欠供货商巨额货款和银行贷款，2005年普马集团因资金链断裂而倒闭。 最早入华的山姆会员店也未达发展预期，2003-2004年，昆明和长春的山姆会员店迫于经营惨淡先后转型为沃尔玛超市业态，此后便进入长达十几年的蛰伏期。 为何这些在欧美得到验证的会员店业态，在入华早期为何纷纷折戟。山姆为何能够存活下来，并在入华时间20多年之后，开始加速发展？会员店在中国的发展长期以来存在哪些门槛？ 发展会员店的经济基础 根据「庄帅零售电商频道」的研究，仓储式会员店都是采取精品模式，单店面积一万多平米，只售卖几千个SKU，并只出售给付年费的会员，主要面向“中产家庭”，选址一般在城市郊区。 1983年山姆会员店（Sam Club）和开市客（Costco）几乎在同一时间在美国开业，而据美国统计局数据显示，1980年美国人均GDP为1.26万美元。 1996年中国第一批会员店兴起时，人均GDP不到1000美元，2007年也才2000多美元（根据国家统计局数据预估，并按照美元与人民币1:8汇率换算，下同）。 也就是说，付费会员店与人均收入息息相关。 在美国经济高速发展的时期，中产家庭逐步增多，给会员店的崛起提供强大经济基础。 另外为了节约成本，会员店大多选址城市郊区和大包装，消费者需要驱车才能有更好的购物体验，因此每家会员店都会提供充足的停车位。 据美国交通部

线下零售折扣模式发展较早且成熟的美国、日本、德国等均展现经济韧性，随宏观大背景下GDP增速放缓，部分消费者的消费升级进入到新阶段，多种因素带来其消费观念的改变。 复盘国外折扣业态的发展历史，通常诞生于宏观经济放缓的大背景下。 比如德国的奥乐齐（Aldi）兴起于二战之后GDP增速放缓时期；日本唐吉诃德在20世纪90年代快速发展，当时日本泡沫经济濒临崩溃，GDP增速放缓/下滑，国民可支配收入见顶；奥特莱斯最早起源于20世纪70年代的美国，而更广义的折扣零售在国外早已是成熟的商业模式，例如美国的TJX、罗斯，欧洲的Primark、TK Maxx等商场。 从当前国内消费市场来看，根据波士顿咨询2023年5月的消费者调研，未来一年预期收入增加人数（45%）远高于减少人数（16%），但整体预期收入变化绝对值较2023年1-5 月下滑1.5%。 波士顿咨询预计未来一年中国消费者意愿正不断增强，同时不同收入层次的消费者信心分化可能加剧，富裕阶层或将延续消费升级趋势，而中产及以下群体的消费或将持续向更具性价比的商品倾斜。 麦肯锡亦提出中产阶级持续壮大、高端化势头延续、消费者整体转向价格更具竞争力渠道并更积极寻求折扣和促销为重塑中国消费市场的明显趋势。 中国折扣零售方兴未艾‍‍ 在国内传统商超零售发展受阻，实物商品消费线上化率进程趋缓、线上线下消费结构已达 相对稳定水平的背景下，布局折扣业态转型或为新的成长机遇。 根据中国百货商业协会，2020-2022年我国超市业态零售额以每年低个位数增长，行业处发展成熟期。 从重点商超标的财务状况来看，2020年以来均经历不同程度的盈利下滑/转亏，收入增速放缓/下滑，传统零售业态陷入发展瓶颈，具备强运营能力的头部零售商陆续开始整合供应链提效、推出折扣业态寻求变革，包含家家悦、中百集团、永辉超市等。 其中家家悦集团旗下全新孵化的折扣连锁零售品牌—

本文为《证券市场周刊》庄帅专栏约稿，刊发于3月8日   2023年，市场对美团是很不友好的。抖音高调进入本地生活并与饿了么合作大力推进外卖业务，导致美团市值持续受挫下跌。 但是从3月底发布的2023年第四季度及全年业绩来看，美团显然承受住了上市以来看似最大的一次竞争压力，交出一份让人满意的答卷，不仅全年营收重回两位数的增长（同比增26%）达2767亿元，经营利润还达到了134亿元。 特别是以外卖、闪购、到店酒旅为主的核心本地商业继续实现稳步发展，该业务分部营收同比增长29%至2069亿元；实现经营利润387亿元，同比增长31%。整个即时配送订单数同比增长24%，达219亿笔。 从美团与抖音竞争的多方面可以看出，美团外卖业务的护城河非常高，在2023年成功抵御住了“饿抖联盟”的攻势。 随着2023年底和2024年初，抖音本地生活业务负责人和部门的调整，饿了么管理层的更迭，结合美团财报的营收和盈利数据，美团似乎度过了“最危险的时刻”。 美团能够一直保持吗？ 在我的分析和判断看来，美团多个业务均处于存量竞争的市场阶段，是可以在较长时间内保持盈利的。 外卖市场的存量竞争 根据之前的消息，阿里大概率会将银泰、大润发和盒马的实体零售业务进行出售，那么，对美团盈利有影响的主要对手——饿了么也会被出售吗？  我认为不会，这是因为饿了么虽然也处于亏损状态，但却是一个以外卖业务为核心的电商平台，而不是需要通过不断开店来获得增长的实体零售商。  另外，饿了么旗下的“蜂鸟”同城配送是非常核心且重要的资产，无论是从美团外卖业务的盈利，还是对比闪送、顺丰同城的高毛利，蜂鸟都值得长期持有。  现在的情况是，外卖市场实际上只剩下美团和饿了么在竞争。而这几年，美团不仅没有灭了饿了么，反而让饿了么守住了一些主要的高线城市市场，亏损也在持续收窄。 2月7日，阿里巴巴集团

本文为《证券市场周刊》庄帅专栏约稿，刊发于3月2日   面对一众新电商平台远超行业的增速，阿里显然等不起了。 银泰和大润发也要被阿里卖了？虽然该消息没有得到阿里方面的正面回应，但并非空穴来风。阿里CEO吴泳铭公开表明阿里未来的“三大核心业务”：互联网平台业务、AI驱动的科技业务和全球化的商业网络； 阿里集团主席蔡崇信在阿里2024财年第三季度财报电话会回答“出售非核心资产”的问题时表示，  “目前阿里的资产负债表上依然有一些传统的实体零售业务，它们不是核心的聚焦业务，阿里退出也是合理的，但考虑到当前的市场情况，退出可能需要时间去实现。” 由此来看，阿里出售几个实体零售业务应该只是时间问题。 阿里进入收缩阶段 轻装上阵有助于重回增长轨道 回顾阿里发展历程，可以分为三个阶段：马云的收获时期、张勇的收购时期和蔡崇信的收缩时期。从B2B平台的收费会员，到创办淘宝天猫并成为电商行业老大实现盈利，马云时期可谓收获满满。张勇接棒马云前后，为了应对互联网流量红利结束的压力和提高阿里的护城河，寻求电商以外的新增长，阿里开启了千亿元规模的收购时期，将微博、优酷、虾米音乐、万网、高德地图、饿了么、银泰、大润发等几十个大大小小的企业收入囊中。2014年，阿里巴巴斥资53亿港元入股银泰成为第二大股东，此后在2017年阿里巴巴宣布联合银泰百货董事长沈国军全资公司以198亿港元启动银泰私有化，并成为了银泰的控股股东。2021年5月31日，阿里巴巴集团宣布以400亿元收购中国最大的连锁超市大润发。从阿里发布的2024财年第三季度财报数据可以看出，包括高鑫零售、盒马、银泰等业务的“所有其他”实现营收470.23亿人民币，同比下滑7%；净亏损为31.72亿元，同比扩大87%。财报对此解释称，主要系供应链业务规模缩小，以及客单价减少导致了高鑫零售收入下滑。至于整个实体零售行业，从中国百货商

这几年，虽然年年都在说电商行业进入存量竞争，增速将逐年放缓，但是拼多多每次财报却显得独特又亮眼，不断提振着整个行业的信心。  3月20日，拼多多发布2023年第四季度及全年财报，继续保持着远超整个行业的高增长。  拼多多集团（Nasdaq：PDD）2023年第四季度营收为889亿元，同比增长123%，净利润232.8亿元，同比增长146%；2023年全年营收为2476亿元，同比增长90%，归属于普通股东的净利润为600.265亿元，同比增长90%。 拼多多执行董事、联席首席执行官赵佳臻在财报中提到营收增长的原因：一是归功于消费回暖，二是拼多多推行的直接、有效的促消费举措。并低调地表示“这也是拼多多不断为消费者和商家创造更多价值的自然结果。”  在财报发布的电话会议中，拼多多董事长、联席首席执行官陈磊则强调：“在拼多多创立的8年时间里，我们始终聚焦主业，今天取得的表现不仅仅是三个季度促销活动带来的短期效果，更是过去长期投入产生的回报。”  本文将结合财报数据和拼多多在2023年全年的举措，深入分析拼多多到底是如何在电商行业趋于竞争白热化的2023年实现提质增效，能够取得如此高速的业绩增长。  多实惠与好服务是基础 如陈磊所言，相较于阿里和京东，拼多多确实只聚焦在电商这一主业上。  而电商的核心仍然是零售的本质，那就是要帮用户省钱，帮商家赚钱。 从用户的角度，哪个零售商或电商平台能够提供更多实惠的商品和好的服务，就会用脚投票到该零售商或电商平台长期稳定地购买商品。  用户的长期稳定购买，就能够让商家的销售增长有确定性，自然商家也能够赚到钱，然后平台才有增长和盈利。  这是零售电商行业非常简单朴素的原理，只不过要做到这一点是不容易的，做到后要长期坚持更不容易。  根据「庄帅零售电商频道」的

总结2023年，电商行业“卷”出了新高度，既是卷价格又是卷服务，百亿补贴和仅退款已经成为行业标配。 进入新的一年，有许多商家来咨询，未来电商行业还会继续这么卷吗？ 在「庄帅零售电商频道」的判断来看，能网购的用户基本上都来网购了，能上网卖货的商家也都来了，用户规模和商家规模进入存量竞争。 卷，必将成为电商行业的常态。 而且电商是一个极度开放的行业，模式创新快速，这几年的内容电商、社交电商、直播电商的快速崛起也让电商平台变得越来越多样，整个行业可谓是百花齐放，竞争愈加激烈。 不仅线上竞争加剧，线下零售业同样竞争加剧，无论是新兴且火爆的折扣业态、付费仓储会员店，还有新进入中国的外资零售商——开市客（COSTCO）和奥乐齐（ALDI），未来必然还会有越来越多的创新业态出现，以及更多外资零售商以独资的形式进入中国参与竞争。 只不过，卷并不全是坏事，良性竞争，往往会带来行业的进步。对于商家而言，行业的风起云涌必将带来一轮大洗牌，谁能带来物美价廉的商品，谁能让消费者的购物体验越来越好，谁就能杀出一条血路、获得新的增长机会。 新的战场正在逼近。 开年没多久，多家电商平台进一步加码服务：京东推出“免费上门退换“；抖音电商在年货节大促期间，要求商家全面提升消费者退款申请的处理时效；淘宝则更进一步，将全面升级的”好服务“细化成奖惩细则，对商家从服务的各个环节提出了更全面的要求。 根据淘宝新发布的商家售后服务管理规范和商家客户服务管理规范，淘宝增加了“延迟发货”的主动赔付，要求商家售后处理各环节提速，处理退款时间缩短至36小时，提升客服考核标准并延长考核时间等。 与此同时，淘宝还公布了一系列面向好服务商家的流量扶持措施，即“好服务就是好生意”，可以说，将“服务”系统性的卷了起来。 这样的信号不言自明：对商家，服务既是挑战，也是机会。 躺赢的时代已一去不复返，电商行业的卷显然已成既定事实。作为商家

2023年，国内电商的关键词是：百亿补贴和仅退款。跨境电商的关键词则是：全托管。 到底什么是“全托管”？ 早前，中国做跨境生意的商家，无不苦于处理复杂的运营、营销、引流、销售、海外配送和售后。全托管模式的出现，极大降低了商家的经营难度和门槛。 Temu的全托管模式，为商家提供了网站引流、跨境物流、法务、知识产权等一站式服务，简单来讲，商家只需要负责生产货品并发货到平台的国内仓即可，其他一切都由平台负责。 拼多多发布的2023年三季度财报显示，交易服务营收同比增长率高达315%，按照时间线和Temu公开的经营数据推算，Temu占据了重要增量。 阿里国际站行业及商家业务部负责人秦奋则表示：“托管的意思，是我跟你买断货权，然后我来卖，这叫做托管。” 阿里巴巴2024财年Q3业绩财报显示，本季度速卖通AliExpress订单强劲增长60%，阿里国际电商收入增长44%，连续6个季度超出市场预期。接下来，速卖通将持续加大托管模式的投入。 在全托管模式下，跨境电商平台在海外市场突飞猛进，data.ai数据显示，在23年11月iOS全球购物类App渗透率排行中，Temu、速卖通AliExpress分别占到了第3和第4位，仅次于亚马逊和SHEIN。 同时，也带动了中国工厂的再次发展，相较于给海外零售商供货，以中国人主导的跨境电商平台与中国工厂关系应该更加紧密，利益分配也应该更趋合理。 中国工厂和商家能不能在全托管模式下持续地赚钱？中国工厂在海外建立品牌是否只能完全依托跨境电商平台，跨境电商平台是一个品牌还是一个平台？商家能否成就品牌+平台的海外战略布局？ 全托管模式的利与弊 根据「庄帅零售电商频道」研究，跨境的“全托管模式”实际上是由SHEIN的“小单快反”模式演变而来。 只不过，对于接受来自中国跨境电商平台订单的工厂来说，是否接受对方的订单仍然可以像接受海外零售商一样，判断是否有利可图来

淘宝要接入微信支付了，春节期间这则消息对整个电商行业可谓意味深长。 自淘宝和微信互相屏蔽已过去10年，互联互通的政策落地将近3年，「庄帅零售电商频道」认为淘宝此时接入微信支付，二者全面实现互通，有两方面的原因：  首先，淘宝和天猫的业务变现率在下降：阿里巴巴2024财年第三季度财报显示，淘天集团当季收入1290.7亿元，同比增长2%，经调整息税前利润599.30亿元，同比增长仅为1%。 阿里巴巴集团CEO吴泳铭坦言目前处于“如何提高用户的消费频次从而带动GMV增长”的过程中。 而微信支付的受众高达13.36亿（腾讯2023第三季度财报微信月活用户数据），其中还有相当一大部分的年长用户，从用户的使用习惯和淘宝自身的业务增长出发，接入微信支付有机会获得更广泛的用户支持，获得新增长。 其次，从行业竞争的角度，淘宝天猫不再是10年前面对京东一家竞争对手，拼多多、抖音、快手、京东和美团均进入万亿级GMV的竞争赛道，潜在的对手还有小红书电商、百度电商和微信/视频号电商。 不同的电商平台已经进入到差异化竞争态势，淘宝接入微信支付对于电商行业现有格局并不会产生太大影响，反而对于阿里和腾讯的业绩增长会有一定的助力作用。 电商行业的“二选一”是如何终结的？ 电商行业“二选一”的出现，其核心还是在于“垄断”，平台能够挟用户以令商家，由于单一平台的业务占比过高，商家不得已屈从于平台的霸王条款，行业进入恶性竞争。 电商行业在发展初期的十年间，之所以很快出现垄断的格局，一是初期的上网用户规模较小，消费力难以支撑多个电商平台； 二是PC互联网时代，用户在电商平台的消费时间和消费地点较为固定，导致消费集中化和中心化； 三是电商行业的基础设施建设不完善，在资本加持下，能够快速完善如在线支付、履约配送，平台运营和营销能力强，且技术实力雄厚的电商平台，提供更好用户体验的同时，也自然形成虹吸效应。 随

饿了么作为阿里本地生活的排头兵，担当着收亏的重任。 2月7日，阿里巴巴集团发布2024财年Q3（自然年为2023年Q4）财报，财报显示，由饿了么健康增长和高德高速增长所带动，本地生活集团订单同比增长超过20%，年度活跃消费者环比持续增长、超过3.9亿，用户年消费频次同比也呈现强劲增长。 其中格外显眼的是，这一季度本地生活集团亏损同比实现大幅收窄：在业务规模以及经营效率持续提升的背景下，饿了么亏损继续有效收窄，带动本地生活集团经调整EBITA（经营损益）加速收窄至20.68亿元人民币。对比去年同期，亏损已经自29.23亿元收窄达三成，大大超出市场预期。 整体来看，增长提速、亏损收窄成为阿里本地生活的关键词，而饿了么显然不负厚望，成为其增长的核心驱动力。 外卖是本地生活的高门槛业务 想要深入理解本地生活业务，需要将到店和到家分开来研究。 到店业务主要是通过平台以团购和发放优惠券的形式，转化用户在线购买，然后自行到线下实体店完成履约，相对来说要简单许多。 成熟的到店经营模式和核单系统，几乎让所有拥有流量的平台都可以开展到店业务，除了在本地生活领域深耕的美团、高德地图（口碑），还有抖音、小红书、微信、京东等平台纷纷涌入，这也使得本地生活的竞争逐渐集中在到店业务。 相较于用户与商家所形成的“双边”到店业务和电商平台，外卖业务则由于时效性和集中时段的特性，用户、商家和骑手三者之间变得更为紧密，形成“三边”模式的平台效应。 外卖业务想要有很好地增长，需要平台实现流量（用户）、商家和配送（骑手）三者的高度平衡，哪一方或两方过快增长，都会导致其它一方或两方的体验快速下降。 例如用户规模过大，但商家和骑手不足；或商家规模过大，但用户和骑手不足；或骑手规模过大，用户和商家不足。 就像“三体”一样，外卖用户、餐饮商家和即时配送骑手三者的相互作用让三边平台形成更加复杂的组织结构、业务流程和营销、运

对于零售业来说，其本质万变不离其宗：成本、效率、体验。  从供应链数字化，到运营管理数字化、营销数字化，如今走向深水区——消费者数字化，零售业的数字化始终围绕着降低经营成本、提升运营效率和增强用户体验在进行。  消费者作为零售生意的起点，不断变化消费者需求和消费场景，持续在激发着零售新的业态和模式创新。因此，消费者数字化也成为零售业数字化中非常难却特别重要的部分。  近期，腾讯智慧零售组织了一场以“消费者数字化”为主题的圆桌，我有幸受邀作为零售电商行业专家，与孩子王CTO王海龙、纷析咨询创始人宋星还有腾讯智慧零售垂直行业解决方案资深专家杨海川一起，共同探讨零售业数字化的发展和趋势，希望总结企业消费者数字化的实操方法，帮助企业更好应对不确定的外部环境和灵活地满足消费需求的快速变化。  零售业数字化转型的起点与终点 “消费者是零售业数字化转型的起点也是终点？” 面对这个话题，作为经历了零售业二十多年数字化发展的从业者和研究者，我感触至深。  零售业直面的是消费者，也正因如此，零售业的数字化一开始就希望能做好消费者数字化，但鉴于技术发展、商业模式、市场环境等因素，零售业的数字化并不是一蹴而就的。  互联网技术普及之前，消费者数字化很难实现，于是有资金和人才实力的头部零售商从后端的数字化切入，更高效率地管理商家和商品、仓储和配送，降低成本从而持续保证价格竞争力。  随着互联网的普及，电商平台建立伊始就从互联网上获取已经数字化的消费者到平台进行消费，然后进一步优化和丰富商品，不断强化仓储配送，短短十年时间就几十倍强大于发展了几十年的实体零售商们。  而移动技术和智能设备的进步，零售商也纷纷开发独立的App应对线上的冲击，投入大量的资金和技术再次进入一场消费者争夺战中。  随着用户规模和销售规

年货节对于商家，是每年冲刺销售的最后一个大促，同时为新的一年打下坚实基础，提振团队士气；对于消费者，则是一次仪式感十足的集体采买，在筹备中期待着春节的喜悦。  回望刚刚过去的2023年，传统电商的两大促销活动618和双11数据差强人意，似乎电商大促对于消费的刺激作用日益疲软。  相反，年货节买买买的刚需消费则不需要刻意营造，这个不用看日历就能让人感知春节将至的活动，具备长久的生命力，自然成为各大电商平台在新年伊始最为重视的提振消费的促销。  从1月上旬起，各大电商平台和商家就开始全力备战年终岁末的这个重要的大促，巨量千川也在近期推出了好物年货节的作战攻略，助力商家在年终大促用确定性地投入获得确定性的增长。  年货节的消费特征和商家的难点 随着各大电商平台相继上线年货节的活动会场和公布促销规则，「庄帅零售电商频道」研究发现，今年年货节各大电商平台继续强化“性价比”，消费需求呈现多样化但仍然趋于理性，直播带货的比重也在不断提升。  相较于618和双11的人工造节，年货节属于中国传统消费节日，具有独特的消费特征。  首先，春节属于中国人民最为重要的传统节日，在春节前进行的年货采买属于全民参与的消费盛事，用户规模将比任何时候都要大得多，平均客单价也会比其它大促高许多。 巨量算数数据显示，在抖音年货需求旺盛，过年、春节、新春相关话题曝光突破4800亿，互动用户数超过6.7亿；过年相关搜索超3.5亿，月均热点视频数超100万；年货节消费人数对比提升1.4倍，“备年货”关键词视频播放量突破306亿，互动量突破6.45亿，同比提升超过100%。 可见，购买年货是所有人关注的头等大事，一份“年货清单”，包含着浓浓的年味、亲情味和人情味。  其次，虽然年货主要集中在服饰、食品、酒水、礼品、3C等明确的品类，但消费的需求呈

2023年，是中国电商行业格局生变的一年。 这一年，三大万亿级货架电商平台市值座次轮换，拼多多超越阿里成为第一，京东市值不及拼多多的四分之一。 这一年，抖音电商借助短视频和直播一跃进入万亿赛道，小红书电商、百度电商和视频号电商三大新电商平台以倍级增速让行业一派欣欣向荣。 当百亿补贴和仅退款成为行业标配，意味着电商行业核心的供应链体系和服务体系全面升级，行业整体的竞争水平和标准上升一个新的台阶。 2024年，电商行业格局生变，老电商平台如何破局，新电商平台又能否继续保持高速增长势头？商家面临更多选择的同时，又该如何保证确定性的增长和利润？ 新电商平台获得分蛋糕的机会 2024年元旦刚过，三大新电商平台纷纷发布了新的电商策略和相关数据。 小红书电商继2023年的Link电商伙伴周和双十一期间发布的focus30品牌榜单后，在2024年伊始再发布rise100百大买手和商家榜单，进一步展现种草社区的电商业务能够推动商家和买手实现强劲增长。 百度电商则在1月10日召开“AI重构新电商”为题的生态大会，公布了2023年平台的GMV和商家数量增速，希望用智能导购助力+数字人直播重构新电商。随后，11日的微信公开课PRO上，视频号电商同样公布了GMV和商家数量增速，希望用视频号直播+微信社交生态加强电商业务。 新电商平台之所以有机会与成熟电商平台竞争并取得持续增长，根据「庄帅零售电商频道」对电商行业近二十年的实践和研究，主要有两个方面的原因： 其一，电商行业虽然整体增长放缓，但全行业已拥有超过千万级别的商家，高达十亿的用户和百万服务商的规模，在供应链体系和技术、支付、仓储物流等方面的服务体系非常成熟。 新平台在成熟的产业基础上开展电商业务成本相对较低，加以创新的营销模式、技术和内容优势，做到万亿规模是很有机会的。 实际上，曾经的新电商平台——拼多多和抖音电商，一个通过拼团和百亿补贴，上

2023年，电商行业掀起新一轮价格竞争，行业格局也风云变幻。 拼多多市值超过阿里成为行业第一；抖音电商从直播带货延伸至货架商城形成全域兴趣电商；小红书基于种草社区提出买手电商；百度则以AI大模型为依托，集合用户、媒体、商品、服务等多元素重新组合带来智能电商。 当百亿补贴和仅退款成为行业标配，生成式AI大模型的新技术也开始在电商平台逐步实现落地应用并不断升级。 1月10日，以“AI重构新电商”的2024百度电商生态大会在广州召开，回顾了百度电商2023取得的成绩，介绍了相关AI明星产品的升级情况和2024年平台扶持计划。同时一众商家和服务商代表也在大会上分享了在百度电商经营的经验、方法及取得的业绩。 此次大会给大家带来的直观感受就是：中国的电商行业将再次迎来新的变局。 百度副总裁、百度电商总经理平晓黎发表“智能电商 生态共荣”的主题演讲 百度电商解决用户痛点，改变网购行为 生成式AI大模型技术的发展，人机交互的全新形式让用户在线上就能感受到与线下一对一导购相似的购物体验。 回顾2023年，基于百度超过6亿月活用户和日均超1亿的购物需求，百度优选的直播动销商家数增长309%、直播GMV增长594%、直播交易MAU469%，生成式AI带来的交易占比达到了20%。 此次“AI重构新电商”生态大会上，百度电商推出两款明星产品的升级版，展示了AI是如何重构和改变用户的网购行为的。 第一款升级的明星产品是智能导购助手。 作为国内首个生成式AI导购，智能导购助手结合用户习惯和商品品类，通过三步即可与有效激发用户购物兴趣，挖掘用户潜在需求。 从用户的实际使用来看，百度电商智能导购助手相较于搜索引擎、内容电商平台、社区电商平台和货架电商平台，在“信息检索场景、个性化商品推荐场景和导购决策场景”等场景的用户体验优势非常明显。 例如搜索“无人机怎么选”。 首先搜索结果给出一个选购知识视频，详细讲

作为家居行业资深的国货品牌，TATA木门近两年在抖音电商平台获得快速增长。  TATA木门抖音渠道运营负责人王晓晓表示：“现在每天在抖音直播间里，都有很多意向用户与专业的导购互动交流，提出他们在装修和家居方面遇到的各种问题。”  这不仅是TATA木门二十多年深耕行业的成果，也是给行业带来的一剂强心剂。  「庄帅零售电商频道」近期有幸与TATA木门抖音渠道运营负责人王晓晓进行了一次访谈，聊了聊在经营抖音电商的过程中，品牌如何在组织结构、业务流程、激励机制、经营思路等方面进行调整优化。  当家居行业遇到全域兴趣电商 “家居行业在电商平台不可能卖得好。” 十几年前，当家居行业开始电商化时，许多行内人都表示不看好。  家居行业流程多、环节复杂，加上许多家居商品在原料、制作工艺、设计等方面的区别，价格弹性非常大，常常让用户感到束手无策，难以选择。 例如装修买门，用户需要了解复杂多样的材料和制作工艺，将家里不同区域安装什么类型的门描述清楚，让品牌给出初步报价。随后，师傅上门测量，确定是否需要加固改造。确定价格后，品牌安排工厂排期生产，生产出来后再送货上门并进行安装……  实践的结果也确实如此。 初期，除了抱枕、床上用品等软装商品之外，主流的家装商品在电商平台的销售举步维艰。  除了上述提到的原因，还因为整个家居行业属于强线下运营，品牌主要通过建立以城市为单元的加盟体系，为客户提供商品展示，对接第三方服务公司或个人，然后与装修设计公司合作，由设计师推荐实现大部分的销售。  品牌商和家居零售商想要通过传统电商模式直面消费者，在建立用户信任、沟通互动上难度大、成本高。 例如用户在电子货架看到相应的商品后，需要在线反复与品牌咨询沟通确认所在城市和各种信息。而接待用户的客服则需将这些信息转至用户所在的城市，所在城市的

本地零售是线上下融合下出现的新生事物，但它正在对整个零售行业产生深远影响。 从字面上理解，本地零售就是基于本地的零售业态。最初的本地零售更偏向于区域零售，泛指开设在社区和商业区的各种零售业态，以及一些区域性的连锁商超，如我们熟悉的商超、购物中心、百货商店、便利店/社区店、折扣店、会员店、专卖店等。 居民消费习惯变迁之下，即时性、确定性的消费需求开始成为首位，这反应到后端，就出现了基于本地消费的供给网络，即本地消费、本地供给的特殊循环。其从单一的商品零售，也开始自然地延展至商品零售+服务零售。  之所以出现这样的划分，「庄帅零售电商频道」认为一方面过往的本地生活是针对个人提供服务，原则上属于“零售”；另一方面商品零售业态也在增加服务零售的业务，如超市里开快餐店及快剪理发店、快餐店开设售卖空间服务的自习室。商品零售与服务零售加速融合，互相促进推动业绩增长。 而且随着线上平台加速与商超、便利店、购物中心、百货商店等零售业态的结合下，美团、沃尔玛超市/山姆会员店等正在加速拓展服务边界，积极探索本地零售新市场。 确切来说，当下零售业已不再有线上、线下的明确区隔。 当消费者需求已经出现巨大变化时，如何耕植本地社区和商业区，借助电商平台，结合技术手段和人文经营，不断深入了解本地消费者的消费习惯和消费变化，提供更加本地化的商品与服务，建立基于本地的经营门槛，已经成为零售企业继续获得新增长的共识。 为何要重新重视本地零售 首先，消费者的需求已经发生根本性变化。 在过往的十余年中，电商凭借国内高速发达的物流基础设施网络，成功实现“一盘货销全国”，并且凭借更高效的供需匹配和更短的供应链，极致压缩库存周转，最终通过低价武器无往不利。 对消费者来说，牺牲一定的线下体验便捷性，但换来了更便宜的价格。这也是时至今日，各大平台仍将“便宜”作为核心竞争策略的主要原因。 但我们不能忽视的一点是，随

通过统计中国六大电商平台在GMV、用户、商家规模三个维度的数据，以及比对国家统计局公布的社会零售总额、中国人口数据，工商部门统计的注册零售企业数量，基本上可以明确：中国电商行业确实已进入存量市场阶段。 在存量市场阶段，行业整体同比增速低于20%是很正常的。如果有企业的营收同比高于20%，那必定是在成立之初即预判到未来市场竞争和消费趋势的变化，早早地做出相应的战略规划和系统设计。 拼多多显然就是一家这样的公司，从2015年在微信群的第一个拼团链接开始，这家成立不到9年的新电商平台在发布2023Q3财报后，市值一度超越阿里。 11月28日，拼多多发布的2023Q3财报数据显示，收入达到688.4亿元，较去年同期的355亿元大增93.9%，几乎翻倍。环比二季度的522.81亿元单季净增也达到近166亿元，超出市场预期；实现美国通用会计准则口径下净利润155.4亿元，净利润率为22.6%。 由于三季度在618之后，双11之前，属于电商淡季，三季度财报数据真实考验各大电商平台的综合实力和战略定力，「庄帅零售电商频道」认为拼多多的海外业务——多多跨境和国内业务的高质量发展共同推动了三季度财报业绩高增长并再次超预期。 多多跨境将再造多个拼多多 中国电商平台近几年在海外快速发展存在三大优势：一是能够借助中国制造业低成本和快速反应的柔性供应链优势；二是美国互联网通过社交平台低成本获客模式与中国趋同；三是中国物流企业的海外布局日渐成熟。 除了这三大优势之外，多多跨境还进行了跨境业务的经营模式创新，通过“全托管”帮助中国商家解决了不同国家的政策和消费习惯差异的问题，降低了海外获客、运营、选品和履约等方面的难度和高成本。 “全托管”模式还有一个优势，就是用平台一已之力快速组织更大规模的商家和商品，然后快速拓展多个国家获得高速增长。 截至三季度末，多多跨境已深入广东、浙江、山东、安徽等地的百余个制

美国杜克大学的行为经济学教授阿雷利研究表明：“记忆价格”遮掩了人类不准确的价格判断力。 假设让消费者猜测一瓶洗发水的价格，他会努力回想从前购买洗发水的价格，或是他看见广告里的洗发水卖多少钱，然后根据产品的质量和性能做调整，得出一个差不多的价格。 在研究零售电商行业时，我一直强调一个核心理念：零售电商企业可以通过商业模式创新、技术和经营策略让消费者形成“低价印象”（也就是低价效应）。 Costco和拼多多正是基于这样的“记忆价格”形成低价效应，并从中获利，而消费者却全然不知并乐在其中。 Costco陈列体现的低价效应 Costco是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，于1976年加州圣迭戈成立的Price Club。目前Costco在全球七个国家设有超过770多家的分店，其中大部分都位于美国境内，加拿大则是最大国外市场。 2023年Q3财报数据显示，Costco净销售额达到526.04亿美元，较去年同期的516.12亿美元，同比增长了1.9%；会员费达到10.44亿美元，较去年同期的9.84亿美元，同比增长6.1%。归属公司净利润为13.02亿美元。 2019年8月27日，Costco在上海开业，由于购买人数过多造成交通瘫痪，不得不中止营业。 对于Costco的经营策略和商品策略，可以从开业当天媒体朋友在现场通过电话采访我关于店内商品陈列的三个疑问，具体分析“记忆价格”和低价效应的关系。 第一个疑问：为什么一进门Costco摆放着的是LG双门冰箱，该产品的价格比电商平台便宜近400元。 首先，家电属于我在《零售电商行业中“品类和时间”的消费频率》一文中提到的“年频”品类。 也就是说，Costco进门让消费者看到的LG双门冰箱消费频率很低，大部分（预估80%以上）的人根本不会因为它价格比电商平台便宜而购买，却让进店的大多数消费者有了“记忆价格”，并形成“Costco果然比